Выпуски в тексте

№184 Алексей Локонцев

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89.5 FM, поговорил c Алексеем Локонцевым – основателем и директором крупнейшей в мире сети барбершопов TOPGUN. Темой обсуждения стал Digital в барбершопах. 
Владимир: Алексей, привет!
Алексей: Привет, Владимир!
Владимир: Давай поговорим, насколько барбершопы и digital могут иметь что-то общее и насколько digital технологии в вашем бизнесе имеют значение?
Алексей: На сегодняшний день самая важная технология, которая внедрена в мой бизнес, называется сервис OK. И, честно сказать, технологии там мало. Это всего лишь видеосервис, в котором сидят люди и проверяют каждого пришедшего к нам клиента по 15 пунктам чек-листа. Он помогает вести бизнес качественно - я считаю, что это вершина диджитализации в барбершопах.
Владимир: Это ваша разработка или это продукт, который вы внедрили?
Алексей: Когда у меня было 3 барбершопа, я начал видеть, что у меня выручка почему-то перестала расти. Когда я внедрил эту штуку ОК, у меня выручка во всех трех барбершопах выросла, в одном на 100 тысяч, а в одном даже на 400 тысяч. И люди уволились сразу, администраторы (смеется).
Владимир: Бояться Большого брата… 
Алексей: Да-да, и я понял, что без контроля этот бизнес оставлять нельзя. Как бы ты ни говорил: «Я - сам посмотрю»; ты – бизнесмен, ты не можешь смотреть, для этого нужен отдельно выведенный бизнес.
Владимир: Особенно, наверное, это во франшизе имеет значение? Потому что вы не сами управляете этими барбершопами, ими управляют управляющие, которые купили франшизу и пользуются вашими услугами по его продвижению и работе.
Алексей: Я как раз внедрил этот сервис для своих точек, потому что я за своими не успевал следить, а у меня сейчас их больше 20. И, конечно же, это помогает и всем франчайзи. Но самое прикольное, что не все франчайзи используют сервис. Они считают, что они сами эффективнее посмотрят и это дешевле обойдётся, то есть совсем не ценят своё время. Хотя этот сервис недорогой: каждые 500.000 рублей вашего оборота стоят всего 10 000 рублей, 1 000 000 - 20 000 рублей. 
Владимир: То есть ценообразование в зависимости от оборота?
Алексей: Да, потому что чем больше люди приходят, тем тяжелее смотреть продукт. 
Владимир: Если не секрет, что это за чек-лист? Какие параметры, хотя бы некоторые?
Алексей: Самые главные параметры - совпала ли стрижка, та, которая на человеке, с тем, что указали в отчетной программе, потому что отчетная программа - это тоже вторая часть Digital, в которой можно не записать стрижку и поделить часть стоимости с админом, и воровать прямо на точке. Это очень распространенная практика в салонах красоты.
Владимир: Мы говорим о том, что TOPGUN – это мировая сеть. Тема с воровством работает только в России или это мировая проблема?
 Алексей: Мы - самая большая по количеству точек сеть, в мире мы открыли пока только на Тенерифе. На Тенерифе мы отработали месяц очень успешно. Все соседние барбершопы там стоят 12 евро. Я хотел сделать цену 20 евро, а франчайзи хотел 15, боялся дорогой цены, что люди не пойдут. Сейчас мне позвонил, сказал: «Лёш, давай, вводим ранги, делаем 25 и 30 евро. Все, кто приходили, сказали: у вас так круто, но почему-то дёшево». У людей даже сомнения, что такая вещь не может стоить дешево. 
Владимир: Насколько важно иметь сайт бизнесу, который работает в B2C с клиентами напрямую?
Алексей: Я всем своим франчайзи говорю: «Ребята, клиентов я вам достаточно пригоню, потому что я - медийная личность, занимаюсь этим серьезно, а ваша задача заниматься барберами внутри, чтобы они были качественные». И, вообще, не нужно лезть на сайт, в инстаграм, платить деньги. Они меня не слушают, думают, что я обманываю, и нужно проверить свои теории, тратят деньги на сммщиков, на сайт. Мое мнение, что в будущем сайтов вообще не будет в сервисах, где есть услуги. Почему? Потому что сейчас довольно много агрегаторов, таких как 2GIS, Яндекс Карты, на которых более честные оценки, чем на твоём сайте, более удобная навигация. Я сейчас набираю «барбершоп», еду по картам, и мне показывают не TopGun, а все барбершопы по дороге с оценками, и эти оценки мне не принадлежат. Если у TopGun оценка 4,5, а рядом стоит, условно, Бородач с пятёркой, то я пойду в Бородач. То есть бренд не так виден на карте, там видны кружочки. Мы в свои кружочки вставляем наш логотип, но люди не смотрят на эти логотипы, они смотрят на оценку. Поэтому сейчас важно не следить за своим сайтом, который скоро умрет, а важно следить за оценками на агрегаторах.
Владимир: Ну, хорошо, оценка достигается путем хорошего качества сервиса, за счет технологии и технологической карты. Что должны люди делать с точки зрения бизнеса для того, чтобы поддерживать барбершоп должного качества, которое вы заложили изначально, когда его строили? Какие каналы сегодня в цифровом мире приносят клиентов TopGun помимо Яндекс Карт, 2GIS?
Алексей: Всё равно работает, конечно, наш сайт. Работает яркий лидер, потому что я сейчас хайпую на всём. Ещё мы придумали донастроить для нашей сети TopGun Amo CRN до такой степени, что теперь она клиенту отправляет напоминание согласно тому, сколько дней его не было. У нас же есть его телефон, и Amo догоняет по этому телефону, выстаивая воронку продаж. Мы так настроили, что до 90 дней клиента будет догонять каждый день разная реклама. Это очень классный инструмент. Сети, которые это не используют, очень плохо делают. В дальнейшей перспективе они проиграют. Потому что ты можешь настроить так: через месяц приди и получи что-то. А если через 90 дней человек не пришел, то он уже потерян. Приходи, бесплатно подстрижем, потому что ты был у нас и тебе что-то не понравилось! Попробуй другого! И это не дает ни одна система, кроме AMO CRM.
Владимир: Лояльность - один из ключевых параметров для вашего бизнеса? 
Алексей: У нас нет лояльности как таковой. У нас нет открытых скидок в TopGun.
Владимир: Возвращаемость клиентов важна? Чтобы человек не один раз пришёл, а пользовался услугой постоянно?
Алексей: Это самое главное. Но все просят лояльность на повторное посещение, какую-нибудь накопительную карточку. Мы считаем, что мы и так стрижем дёшево, хотя мы выше рынка. Мы стараемся делать качественно, наши барберы слишком хорошо обучены, чтобы стричь за 1.000 рублей. Такого не может быть. 
Владимир: Алексей, про процессы управления, выставление счетов, наблюдение за выручкой отдельных точек, кто кому заплатил - насколько это важно? Чем вы пользуетесь, и какие можно дать советы начинающим предпринимателям?
Алексей: В управлении сетью я использую Битрикс24 для работы с франчайзи, потому что на сегодняшний день он удобен и все умеют им пользоваться. Для выставления счетов и для того, чтобы это сделать автоматизировано, чтобы каждому не выслать отдельно, а нажал на кнопочку, и 74 разных разлетелись. По договору франшизы они могут платить за роялти без счетов, каждый раз до 10 числа присылать деньги, но все привыкли, что нужно выставлять счета.
Владимир: То есть волшебный пинок им нужен?
Алексей: Да, поэтому 1С – очень классная программа, просто сидит один специалист, который занимается рассылкой счетов и проверкой оплат.
Владимир: Пока не тонете? Сколько барбершопов сейчас у вас в управлении? 
Алексей: В сети – 250 сейчас, моих – 25.
Владимир: То есть немножко разные процессы, немножко разные условия для всех, разное взаимодействие между разными отделами? Вы пытаетесь их свести в единую точку или все равно приходится работать с большим количеством инструментов?
Алексей: Управлять всем не получается и не получится. В моих точках по большей части есть партнеры, у меня 9 лично своих, остальные с партнерами. И 6-ю из этих 9 занимается моя супруга напрямую. Я отдал ей два направления – Тулу и Орел, и она занимается ими идеально. Поэтому я хочу сказать, что любой человек может управлять один до 10 точками TopGun, а я не хочу много контролировать. Я от контроля устаю, контроль - это когда у тебя едет неправильно автомобиль, а ты его пытаешься выправить, вернуть в колею, у меня уже давно всё на рельсах, поэтому мне контроль не сильно важен.
Владимир: Насколько сложно людям, которые берут у вас франшизу, внедриться в ваш технологический стэк, в технологическую струю и управлять барбершопом? 
Алексей: У франчази вообще всё легко. 1С, вся бухгалтерия у нас на аутсорсинге, мы советуем того, кто будет вас вести, и у вас снимается вся головная боль. Заходить в битрикс - если вы не умеете, не заходите. Мы по большей части важные сообщения дублируем в WhatsApp, просто тогда будьте ответственны и читайте WhatsApp. Если в битриксе написано, то это обязательно к исполнению, а в WhatsApp мы просто дублируем. У меня есть там Мишка, он все время говорит : «Я не могу, для меня тяжело, давай я тебе вот сюда перешлю на карточку». Я говорю: «Ты понимаешь, что мне нужно это всё проводить, я не могу на карточку получать деньги, потом будем с тобой стоять в налоговой, отчитываться, за что мы это получили». Он всё равно мне перевёл. Мне бухгалтер говорит : «Ну что ты опять от него получил наличными?» Что я с ним сделаю? Вот такой человек!
Владимир: То есть бывают такие особенности?
Алексей: Такой один, но любимый. 
Владимир: Технологическая грамотность среди людей растёт. Всё равно мы придём все в Digital.  
Алексей, давайте поговорим про проблемы - какие они есть в бизнесе, в своих барбершопах, и в франшизах, взаимодействии? 
Алексей: Последнее время я очень сильно разочарован во франшизном развитии сети, потому что у франчайзи и у меня разные цели. Я пришёл построить бренд №1, они пришли заработать денег. В этот момент наши желания и направления расходятся. Представьте, когда вам нужно идти со своими партнерами по разным дорогам, ещё и в разном направлении. Это разрушает всё, что вы создаете. Я принял решение, что не буду сильно сейчас развиваться по франшизе, именно в TopGun, потому что там очень тяжёлое управление - это первое, а во-вторых, там очень много специалистов высокого уровня. И это сложный бизнес, не у каждого франчайзи получается сделать его правильно. Они могут вложить 4 млн в ремонт и покупку франшизы, а последние 300 тысяч рублей в обучение барберов они не вкладывают, потому что думают, что ремонт они сделали, заметьте, в чужом помещении! Но это как бы наше, от нас не уйдёт. А вот барбера обучить - он уйдёт.
Владимир: Это важно.
Алексей: Да, это важно. Это самая важная часть, она у них белая с чёрным в голове борется, и многие принимают решения не обучать барберов, брать то, что есть на рынке. Тем самым разрушая мой бренд. Я с этим очень борюсь, но у меня уже силы на исходе.
Владимир: Какое решение? Развивать только свои барбершопы? Находить инвесторов, привлекать кредитные деньги?
Алексей: Этому же не помочь деньгами, это надо мозг людей перенастроить. Я борюсь сейчас, не разрешаю добавить в запись человека, который не сдал МБС – это Московская школа барберинга, но они умудряются показать мне фотографию человека, который сдал экзамен, а в салоне работает другой.
Владимир: То же самое, что происходит с рынком такси? Когда приезжает совершенно другой человек?
 Алексей: Да, и на другой машине. Я делаю жесткий контроль тотальный, а они пытаются все равно воровать. Главное, они воруют-то у себя. Клиент одноразовый или возвратный – это две разные вещи. Если ты не думаешь об этом, и все твои клиенты – одноразовые, то в будущем ты проиграешь.
Владимир: А что поможет изменить сознание людей? Как объяснить людям, что эта экономия им во вред?
Алексей: Я стараюсь не продавать франшизу слабым. Я этим уже нагрешил. У меня уже год остается 250 точек, хотя за первые четыре года я вырос с 0 до 250. Да, я мог бы и дальше расти, но я остановился, и сейчас я очищаю от таких слабых свою сеть. И будет вторая волна качественных TopGunов, которые я буду продавать только бизнесменам. 
Владимир: Этот бизнес не такой простой, как кажется. Помимо ремонта и красивой вывески необходимо обучить барберов, сделать так, чтобы клиенты возвращались. А есть ли лёгкий бизнес у нас в стране и чем заняться, чтобы не соблюдать те огромные чек-листы и требования, которые вы ставите перед своими франчайзи?
Алексей: Очень хороший вопрос, и, самое главное, что у меня есть для него решение. Я боюсь, что скоро меня буду называть не главный в TopGun, а главный в Колизиум – это мой новый проект киберспортивных арен. Переосмысленные компьютерные клубы прошлого теперь вышли на новый уровень и захватывают рынок. Мы на сегодняшний день имеем уже 15 открытых арен, 70 проданных франшиз. Мы уже опять №1 в Европе по количеству в одной сети. Когда откроются все 70, наверное, будем опять №1 в мире.
Владимир: Что из себя представляют арены?
Алексей: Арены – это просто игровые комнаты, где мы сдаём компьютеры в аренду, компьютеры очень мощные. Периферия очень дорогая, кресла тоже дорогие. То есть ты приходишь, как всегда, получаешь максимум за минимальные деньги.
Владимир: И во что ты играешь?
Алексей: Играют в киберспортивные дисциплины, которые стали олимпийскими дисциплинами уже во всём мире. У нас тоже они скоро станут олимпийскими. Это Dota, CS GO, PUB G, игры, в которых на чемпионатах разыгрываются миллионы долларов. И последний, например, международный по Dota разыгрывал 33 млн. долларов. Вот такая индустрия есть.
Владимир: То что было 20 лет назад - компьютерные клубы, где ночью ребята пили энергетические напитки, проводили все время, все сейчас возвращается?
Алексей: Всё то же самое, эти же ребята. Даже те же ребята, теперь уже сорокалетние, сидят играют в CS GO, у них ностальгия. Пьют энергетические напитки и продолжают рубаться в игры.
Владимир: Насколько это хорошо – играть в компьютерные игры, тратить своё время, не лучше ли пойти поиграть в футбол, условно говоря, или заняться каким-то другим интеллектуальным трудом?
Алексей: Мне многие говорят: «это кармически плохой бизнес». Я вам скажу так: давайте разберем чуть-чуть самих себя. Мне 40 лет сейчас, когда я прогуливал школу, у меня не было угрызений совести, но когда я не попадал на улицу, мне казалось, что именно в этот час там происходит что-то важное. 
Владимир: Это всегда так. 
Алексей: Мне кажется, нас воспитала улица, никак не школа. Потому что то, какими мы стали, – это социум во дворе: убежать, что-то сделать, спасались от кого-то, именно этот социум делает нас личностью. Сейчас дети в 13 лет играют в социуме, у них 5 человек в команде, они играют на настоящие деньги, потому что в чемпионате можно выиграть настоящие деньги. Это уже профессия будущего. Их социум намного сложнее. Раньше мы играли в казаки-разбойники – поиграли, пошли заново. Тут, если ты проиграл чемпионат, – это огромная ответственность. Представляете, как у них работает мозг? Они на 100 лет опережают нас по развитию в их возрасте. Поэтому давайте будем честными: школа со своей программой 30 летней давности – они же до сих пор преподают то же самое, уже мир 6 раз перевернулся – зачем мы преподаем то, что уже не актуально? 
Владимир: Что такое успех? Какие успешные франшизы, которые можно купить, пользоваться и зарабатывать, есть на рынке? Кто те люди, которые смогут это сделать?
Алексей: Я не скажу, какие франшизы есть. Я расскажу, как оценивать франшизу. Франшиза – это как школа. Ты покупаешь учебники и знания, которые должен внедрить. Если ты их внедришь правильно, то ты будешь отличником, будешь зарабатывать; если ты прогулял уроки, ты – двоечник, и ничего не заработаешь. Но нужно посмотреть – кто выпускники этой школы, кто преподаватели школы. Кто стоит во главе этой школы? Это главная оценка франшизы. Ещё есть три критерия: один из них – она должна быть легко понятна, легко масштабируема, легко управляема. Если ваша франшиза отвечает этим требованиям, то покупайте. И, главное, не выбирайте по цене. Как правило, люди говорят: «Твоя франшиза стоит 1 миллион, а эта стоит 250 тысяч». Те, кто продает за 250 – их цель только продать франшизу. За эти деньги вам нужно ещё обеспечить рекламу. А у них нет денег на рекламу, только на обеспечение своих потребностей. Когда ты продаешь за 250 000, кредит закроешь, хорошо жить будешь. А тебе в итоге нужно ещё 750 000 выложить на рекламу. То есть дешевая франшиза – это провал. Это по франшизе.  
По предпринимателям: есть три критерия, как определить, предприниматель ты или нет. У тебя не должно быть трех чувств – жадности, страха и глупости. Если ты жадный и на всём экономишь– клиент к тебе ходить не будет. Или если ты боишься, что у тебя что-то не будет работать. Глупость, когда Андрей Ковалёв говорит, что Колизиум - это афера, которая не будет работать, при этом не разбираясь в этом вообще. Почему он это сказал? Потому что Локонцев привлекает под 25% годовых, он сразу аферистом стал. У каждого человека свое понимание, что такое аферист.
Владимир: Хорошо! До встреч!
Алексей: Пока!