Илья: Двадцать два года.
Владимир: Двадцать два года – это такой старичок, пышущий энергией. Что такое eBay сегодня и что он делает в России?
Илья: Давайте я расскажу сначала, как eBаy эволюционировал. Он появился как маркетплейс – маркетплейсом и остается. У eBay нет своих складов, нет своих товаров. Он делает две вещи: первое - связывает продавцов и покупателей. Один может быть в одной части мира, другой – в другой. Второе – обеспечивает безопасность транзакций между ними.
Владимир: Платежный шлюз находится на вашей стороне и фактически все оплаты происходят эскроу- агент?
Илья: Самое интересное, что и платежи происходят не у нас. Сейчас де-факто расчетной системой является система PayPal, которая была отдельной компанией, потом eBay ее купил, потом два года назад продал. Они по-прежнему остаются нашими партнерами и обеспечивают безопасные транзакции по всему миру. То, что мы делаем как площадка – это показываем товары одних, привлекаем на них покупателей, одни находят других и делают безопасную транзакцию.
Владимир: Что делает на российском рынке eBay сегодня, как вы развиваетесь, какие товары существуют? Я могу там купить все, что угодно?
Илья: В общем-то, да! С точки зрения инвентаря eBay на сегодня – самый большой маркетплейс с самым большим количеством листинга. Что мы делаем в России? Как ты уже упомянул в комментарии, мы занимаемся не только Россией, но и около сотней стран от Норвегии до Южной Африки. Если представить, это вся Скандинавия, Россия, Восточная и Южная Европа, за исключением нескольких стран, и вся Субсахарская Африка.
Чем мы занимаемся? Занимаемся двумя вещами: мы стараемся, чтобы на инвентарь, который есть на eBay, это больше миллиарда (точнее 1,1 млрд.) товара со всего мира, приходило больше покупателей; а второе, чтобы на eBay продавалось больше товаров от продавцов нашего региона.
Владимир: А кто эти продавцы? Это продавцы товаров масс-маркета, или это какие-то заводы, производства, или это все-таки уникальные штучные изделия? Что преобладает?
Илья: Самые разные. Есть продавцы в Америке, у которых по 500 тысяч листинга у одного продавца. Есть продавцы, у которых пара десятков или даже несколько единиц товара, которые они производят. Это абсолютно разные продавцы. Наша основная задача в России – развитие розничного экспорта для того, чтобы любой человек, который умеет что-то делать или имеет доступ к какому-то инвентарю, к товару, мог найти своего покупателя в мире.
Владимир: Вы прорубаете окно не просто в Европу, но во весь мир.
Все мы привыкли думать, что Россия экспортирует две, точнее три, вещи – нефть, газ и мозги. Так ли это? Вы являетесь площадкой, которая открывает российским производителям выход на международные рынки. На твой взгляд, где Россия чувствует себя комфортно как экспортер не только нефти и газа?
Илья: Самое интересно, что eBay занимается всем, кроме этих трех вещей. Мы занимаемся экспортом недолгое время, и мое самое большое открытие прошлого года, что никто не верит в то, что он есть, хотя все его развивают. Мы решили подвести некий фундамент и попросили внешнее агентство Data Insight померить, что есть российский розничный несырьевой экспорт. Ребята намерили этого экспорта аж на 400 млн. долларов, из которых 200 млн. – дальнее зарубежье (Великобритания, США, те страны, где доход растет и люди готовы платить хорошие деньги), еще 200 млн. – ближнее зарубежье (Беларусь, Казахстан), из них примерно 100 млн. приходится через маркетплейс. Это объем нашего экспорта.
Теперь, что продают. Большим спросом пользуется fashion. Этим словом мы называем все, что на людей надевается. Это может быть одежда (у нас есть классные дизайнеры), есть павлопосадские платки, есть никому неизвестные, но достаточно популярные фабрики, производящие ювелирные украшения, часы – вообще все, что человек может надеть на себя. Fashion – это категория номер один. Вторая категория достаточно большая, ее поделили электроника и коллекционные товары. Коллекционные товары – потому что eBay чуть ли не единственный маркетплейс, который этим занимается, и коллекционка во всех странах популярна. Электроника может быть всякой разной: существующая новая электроника, перепродажа каких-то компонентов, уникальные компоненты, которые делаются в России для компьютеров, индустриальных штук, могут быть какие-то раритетные фотоаппараты. Но есть еще одна интересная развивающаяся категория – автомобильные запчасти. Есть несколько производителей, которые производят в России обвесы для автомобилей.
Владимир: Тюнинг фактически, да?
Илья: Да. Они превращают любой старый Volkswagen Golf в современный Maserati. Очень классные ребята, уже настолько популярны, что открыли свой Шоу-рум в Лос-Анжелесе. Это прямо как передача «Тачка не прокачку», но только сделано в России. И через eBay ребята получают доступ к глобальному спросу.
Владимир: Вам было бы, наверное, интересно, чтобы этот экспорт рос. Как считаешь, какие существуют драйверы роста? Что россияне пока не умеют делать так хорошо, чтобы экспорта было в 10-20-30 раз больше, чем сейчас?
Илья: Ну да, не мне одному было бы интересно, чтобы он рос. Есть вполне конкретная цифра, во сколько он может вырасти. Если оценить по верхней планке, то мы можем вырасти в 25 раз, хотя это и нелегко, но гипотетически возможно. Это те цифры, которые мы видим по Европе – количество малого и среднего бизнеса, торгующего на экспорт. Первое, что нужно сделать, на мой взгляд, как бы странно не звучало, – изменить менталитет предпринимательства в область глобальной коммерции. Я выступал на одной конференции и попросил похлопать тех, кто хоть раз покупал что-то из-за границы. Как можно догадаться, получил шквал аплодисментов, чего и хотел. Потом попросил похлопать тех, кто ни разу не покупал что-то за границей. Ни один человек не похлопал. Мы все очень много покупаем, но при этом, почему-то имеем барьер к выстраиванию системы бизнес-модели, настроенной на экспорт. И эта система бизнес-модели предполагает нормальное описание на английском языке, общение с покупателями на английском языке, размещением товаров (это, наверное, самое сложное для начинающих предпринимателей) на складах стран покупателей (страны покупателей в нашем случае – Америка, Германия, Великобритания, даже Австралия), обустройство нормальной логистики, система документооборота и связанные с этим некоторые нюансы бухгалтерии. Ты ведь получаешь выручку в валюте на электронный кошелек, потом конвертируешь в рубли на свой расчетный счет. Вроде кажется все понятно, особенно для людей, которые работают в тех индустриях, но при этом каждый из этих моментов – такой маленький барьер, чтобы начать торговать на экспорт.
Владимир: Знаешь, на самом деле странная вещь: с одной стороны, мы видим много предпринимателей, которые создают бизнесы, с другой стороны, царит такая российская лень. Всегда привожу пример из личного опыта: когда мне надо было нанять на работу офис-менеджера лет пять назад, я лично обзвонил человек 10-15, из них на собеседование пришло три человека: «Ну, ребят! Вы хотите работать или нет? Вы же сами откликались на эту вакансию!». Вот она лень, нежелание что-то доделать. Почему так происходит?
Илья: Давай назовем это другим словом. Например, потенциал предпринимательства. Я вижу прекрасные примеры, когда это происходит. Недавно мы встречались с моим бывшим коллегой Павлом, который бросил работу в американской компании и уехал в Тулу делать микрофоны, которыми пользуется сейчас Coldplay…
Владимир: А, те самые известные микрофоны... я о них читал, они стали таким известным кейсом.
Илья: Да, да! Есть потенциал, было сложно, но при этом мы хотим рассказывать людям прекрасные истории, о том, как это можно сделать. Проблемы решаются сами собой, когда есть мотивация.
Владимир: В общем, люди, просыпайтесь, находите мотивацию, все возможно! Тем более сейчас, выйти на международный рынок очень несложно.
Илья, давай разберем какой-нибудь кейс. Допустим, я произвожу какой-то аксессуар, например, супер кошелек, который выглядит клево, нравится моим друзьям. Каким образом я могу начать продавать его американцам, французам, австралийцам? Как это все у вас работает?
Илья: Вот я вижу, у тебя есть мобильный телефон. Тебе нужно 3 минуты, чтобы стать экспортным продавцом. Вы можете разместить на самом деле любое количество товара хоть с мобильного, хоть с компьютера уже сейчас и выставить товар на продажу.
Владимир: Б/у товары вы тоже продаете?
Илья: Любые товары. По сути, три категории: новые, б/у и те, что между ними, так называемые refurbished – восстановленные производителем, что тоже пользуется спросом.
Владимир: Давайте про новое. Допустим, я произвожу 10 штук чего-то в неделю, я зарегистрировался, сделал фотографии, написал описание. Что дальше?
Илья: Ты заходишь на ebay.com, нажимаешь кнопку «Продажи» и попадаешь на наш, так называемый «хаб экспортера». Он называется eBaymag.com. Мы его специально написали под российский рынок на русском языке. Он по шагам проведет и покажет, что тебе нужно сделать – eBay-аккаунт, PayPal-аккаунт для расчёта-взаиморасчёта и размещение своих товаров. Ты выкладываешь товары на eBay, они автоматически попадают на американский сайт и становятся доступными, видимым по всему миру. С этого момента ты начинаешь крутиться в конкуренции с другими товарами.
Владимир: Внутри есть разные tools, продвижения?
Илья: Да, есть несколько способов того, как можно наращивать свои продажи, один из них – промоут листинг. По сути, покупаешь рекламу внутри eBay, но платишь только в случае, если продажа состоялась.
Второй вариант, когда ты говоришь: «Окей, наверное, мой товар нужен не только тем, кто ищет что-то по-английски, но и для тех, кто ищет по-французски, по-немецки и на других локальных языках». Мы также с помощью одной кнопки можем помочь тебе перевести и продавать товар в других странах.
Владимир: Допустим, спрос есть, начинаются заказы. Нет ли проблем логистических, денежных – это обычно пугает и отталкивает немного. Насколько это просто?
Илья: Как шутят все в е-коммерсе: «Единственные, кто здесь зарабатывает – это логисты».
Владимир: Логисты всегда зарабатывают.
Илья: Да, туда или обратно. Естественно, есть некий страх. И каждый для своей категории должен понять, какая логистическая модель для вас работает. Если ты производишь футболки с принтами, можешь маленьким пакетом в «Почту России» закинуть и отправить. Если ты производишь что-то более дорогое, – тот же микрофон у Павла стоит 2-2,5 тысячи долларов, – наверное, ты захочешь отправлять его чем-то более быстрым и застрахованным. Здесь риск потерь гораздо выше.
Мы сейчас также в eBaymag.com интегрируем разных логистов, и можно будет получить тарифы, которые не получить, так скажем, с улицы, и можно обрабатывать заказы, приходящие на eBay с помощью тех логистов, которые будут включены в систему.
Владимир: Понятно, все не так страшно, друзья, – пробуйте!
Илья, давай поговорим про такую вещь, как cross-border. Например, когда я заказываю товар из России, из международного интернет-магазина (об этом многие писали), – приходят заявления из таможенных органов от логистов, надо что–то заполнять и потом товар не всегда в нужной кондиции приходит. Люди, которые получают российские товары на другом конце интернет-провода, – что они ожидают по качеству доставки, качеству клиентского сервиса и качеству упаковки? Можешь про это немного рассказать.
Илья: Это очень хороший вопрос. Мы начали разбирать кейс, когда разместили товар и пошли первые продажи. Но на самом деле не придумано ничего лучше, как в классическом маркетинге – знать своего потребителя. На том конце провода сидит потребитель и сравнивает ваши товары со всеми остальными. В первую очередь товары сравниваются по цене, во вторую – это все, что вокруг цены, все сопутствующее. И во многом логистика играет очень важную роль. Около 70% всех покупок в Америке происходит сейчас с бесплатной доставкой.
Владимир: Это крупные проекты Е-Сom избаловали их?
Илья: Да, вот таким образом меняется поведение потребителя.
Владимир: Хотя мы все прекрасно знаем, что доставка стоит денег и курьеры получают за это зарплаты. Это такой трюк.
Илья: Конечно, логистические компании ведь за счет чего-то живут. Во многом этот трюк достижим, если у тебя правильно выстроена инфраструктура. Когда я встречался с американскими покупателями, они говорят: «Покупка из-за границы и за пределами США? – Да боже упаси!», – несмотря на то, что миллиарды долларов идут туда в виде покупок. Они ожидают, чтобы доставка была в течение 2-3-х дней, чтобы она была бесплатной (обычно ее включают в стоимость) и чтобы можно было легко отправить возврат, и он принимался в течение хотя бы 14-ти, а лучше 30-ти дней. Понятно, что если ты хочешь выйти на большие объемы, экспортируя из России точно так же, как из Греции, Болгарии, Румынии и др. стран, – выйти на такие стоимости и уровень сервиса достаточно сложно. Сейчас мы видим по миру, что выигрывают китайские производители. У меня есть несколько классных продавцов из Болгарии и Греции, которые сидят на этих же вещах. Они перемещают туда свои товары, делают таможенные склады и начинают торговать от туда, т.е. они могут сидеть в России, Болгарии, Греции, жить в своих домах с семьями, но при этом управлять товаром, который находится там.
Владимир: Направляют туда контейнер, например, со своим товаром.
Илья: Они отправляют контейнер морем, это дешево. А оттуда уже партнерский склад – мы работаем со складами компании WinNer (совместная Joint venture компании еBay и логистической компании) – занимается фулфилментом на той стороне. При этом у тебя лучше бизнес-модель и ты лучше обслуживаешь покупателей. А что получается дальше? Больше продаж – лучше рейтинги, а рейтинг превышает тебя в поиске, что дальше замыкает тебя на больших продажах и рейтинге.
Владимир: То есть надо подходить ко всему серьезно, все высчитывать и думать так, как потребитель думает на другом конце интернет-провода.
Илья: Ну, и последняя здесь решающая цифра – мы видим в среднем прирост где-то на 40% в год таких продавцов, которые применяют эти стандарты.
Владимир: Илья, а как вы видите будущее коммерции или электронной коммерции в России?
Илья: Я думаю, что тут ответ прост: при достижении объема товаров, продавцов товаров и людей с одной и с другой стороны, естественно, начнут стираться границы не только между странами, но и между площадками.
То, как мы видим это будущее, мы называем это распределенная коммерция, distributed commerce, когда стирается граница между намерением купить и самим фактом выполнения заказа. Допустим, ты сидишь в социальной сети, видишь какую-то картинку и вдруг вспомнил, что собирался купить шлем для велосипеда. И ты тут же, оставаясь в этом экспириенсе, не переходя на другой сайт, ищешь этот шлем, а кто тебе и откуда его доставит, по большому счету не столь уже важно. И большая роль eBay состоит в том, что мы уже начинаем и играем на территории распределенной коммерции. У нас есть, допустим, проекты Flipkart в Индии; сейчас готовим несколько пилотов на территории нашего региона; есть несколько примеров в Америке; есть пример с Фейсбуком, куда eBay интегрировался пару месяцев назад. Неважно, где ты сидишь, – вот тебя кольнуло что-то купить и можно это сделать с помощью инвентаря eBay. Естественно, за всем этим стоит огромный фундамент, это на высокоуровневом этапе Art of Visual Intelligence – понимание, что тебе нужно, персонализация, дополненная реальность.
Владимир: В этой связи хочу задать тебе вопрос, как ты относишься к тому, что нашими данными, которые мы предоставляем, пользуются компании? Они знают, что люди делают, куда ходят, что покупают. И это не только кейс из контекстной рекламы, когда ты искал холодильник, и тебе его опять предлагают. Не преступаем ли мы здесь моральную черту? Где та тонкая грань между желанием улучшить жизнь людей и использование их личных данных в своих коммерческих целях?
Илья: Хороший вопрос. Но здесь, думаю, нам надо отдавать себе отчет как пользователям всех этих благ: ты входишь в эту дверь, и ты готов к этим правилам игры. Конечно же, eBay очень жестко относится к безопасности персональных данных – мы принимаем участие во всех дискуссиях (особенно часто это проходит в Америке), связанных с развитием искусственного интеллекта, чтобы это не стало чем-то большим и опасным. Мы работаем в первую очередь только с проверенными поставщиками, которые эти данные точно не уведут налево.
Владимир: Надеюсь, это будет во благо. Ты говорил, что есть такой термин как «распределенная коммерция». Это очень схоже с тем, чем я занимаюсь – распределенный реестр или модное слово «блокчейн», крипта и т.д. Насколько eBay смотрит на технологии блокчейн?
Илья: Естественно, смотрит, невозможно не смотреть. Я знаю, есть несколько команд, которые занимаются экспериментами с этим. Очень часто задают популярный вопрос, когда вы начнете принимать биткойн. К сожалению, в ближайшей перспективе трудно на него ответить в связи с его волатильностью.
Владимир: Это правда. Скоро будет возможность быстро его конвертировать. Мой бывший работодатель в Mail.ru недавно объявил, что за рекламу в соцсетях они собираются принимать биткойны.
Илья, спасибо тебе большое, что пришел и поделился с нами интересной информацией!