Лена, расскажи, пожалуйста, что такое DamProdam сегодня и как зародилась идея создания сервиса?
Елена: Родилось все очень спонтанно. Мы сидели в прошлом году (мы – это команда iPhones.ru) и думали, как можно развиваться. Медийный бизнес – это все классно, но там происходит некая стагнация и хочется чего-то нового. Идеи мы черпали исключительно из своей внутренней среды: у нас был форум, где пользователи активно что-то друг другу продавали, предлагали, и это было не очень удобно, потому что форум – весьма доисторический формат. Понятное дело, что на тот момент активно развивалось «Авито», стартовала «Юла».
Владимир: В общем, ты смотрела на них, что у них все классно, они привлекают венчурные деньги и…
Елена: Нет, я не смотрела на них на самом деле. Я смотрела, чем бы мне заняться интересным. Исходя из того, что есть аудитория гаджетоманов, которую более-менее хорошо знаю, я думала, каким образом можно с ней что-то сделать. У меня было несколько направлений, точнее, их было три. Но я взялась за первое направление.
Владимир: Появились мысли, куда двигаться дальше?
Елена: Да, именно так. Первое направление меня зацепило и пошло-поехало. Я ранее никогда не принимала никакого участия в проектах, которые требовали большой разработки, и погрузилась в это целиком; на второе и третье направления уже даже не было времени. Мы сделали такой простенький classified, который был сфокусирован исключительно…
Владимир: Classified - это доска объявлений?
Елена: Да, это доска объявлений, где пользователи могли друг другу что-то предлагать и продавать. Соответственно, мы запустили этот classified. Изначально обозначили, что этот classified только для техники и именно для блэк-техники – это различные гаджеты, электроника, сюда не входят стиральные машинки, холодильники и т.д. Упор у нас был на гаджеты Яблока, но, когда полезли не «яблочные» объявления, мы просто расширили каталог и все. Все было классно, все запустилось. Мы очень органично заполнились, сделали буквально два-три пресс-релиза, о нас написали, и аудитория пошла.
Владимир: Это и стало уже прототипом DamProdam или потом все заново начали разрабатывать?
Елена: Нет, это не было никаким прототипом. Мы просто радовались буквально три-четыре-пять месяцев, а потом, как все нормальные люди, задумались, а где тут можно зарабатывать. Естественно, зная, на чем зарабатывают classified, потому что я там более-менее ориентируюсь в бизнес моделях...
Владимир: А на чем, интересно?
Елена: Классифайды зарабатывают на различных пользовательских действиях в виде поднятия объявлений, апгрейда, привлечения интернет-магазинов, которые также выступают…
Владимир: Извини, что тебя перебиваю, к разговору о том, на чем зарабатывают классифайды. Известный автомобильный классифайд номер один в России, на котором я недавно продавал автомобиль, дико меня удивил, сказав, что вот эту марку автомобиля я не могу продать, не заплатив им денег: это просто запрещено. Меня это, конечно, возмутило, особенно с учетом того, что мое объявление было заблокировано, когда я случайно сделал ошибку в номере автомобиля, –пришлось заплатить второй раз порядка 4 тысяч руб., чтоб только разместили объявление о продаже автомобиля. В общем, классифайды зарабатывают по-разному.
Елена: Они могут это делать, они монополисты, у них большая аудитория. Когда у тебя ниша, ты можешь это делать, но у тебя копейки по сравнению с тем, что ты бы хотел получать.
Владимир: Но пользователи этого не любят!
Елена: Они вынуждены это делать, не могут не делать: это их основной доход.
Владимир: Давай вернемся к тебе, к твоей истории.
Елена: В общем, classified - это классно, мы поигрались, поняли, что мы что-то можем, включили основные азы разработки, получили неплохую команду, посидели-подумали, что делать дальше. Посмотрели на иностранные модели, существующие в Штатах (если быть точными, это Gazelle Glider), и поняли, что исходя из той аудитории, которая есть у нас, мы можем в принципе сделать очень удобный сервис, где люди смогут мгновенно продавать свою технику или менять ее на новую. Сначала мы запустили исключительно продажу. Опять же, посмотрев на то «Авито», поняли, что есть часть аудитории, которой очень неудобно продавать свои гаджеты через доски объявлений. Все-таки это требует времени, усилий, некоторых нервов: ты должен поместить объявление, дождаться звонков, из которых, как правило, 20-25% это мошенники, которые хотят с тебя списать либо деньги, либо продать что-то, что ты не хочешь покупать и т.д. Мы протестили эти гипотезы и запустили очень простую промостраничку, на которой предлагали пользователям за один час продать у нас технику.
Владимир: Вы сами ее выкупаете?
Елена: Да, мы сами ее выкупаем.
Владимир: Наверное, это чуть менее выгодно по деньгам, чем рынок. С другой стороны, это очень быстро и удобно, так?
Елена: Абсолютно так. Это не то что чуть менее выгодно в деньгах. Когда ты размещаешь объявление на доске объявлений, ты ориентируешься исключительно на свои интуитивные ценообразовательные навыки: ты назначаешь цену исходя из того, за сколько ты купил, сколько ты поносил и т.д. Мы ориентируемся рынком, который анализирует среднюю цену на «Авито», и учитываем наши возможности при определении цены, за которую мы сможем дальше продать эту технику.
Владимир: Как я понял, сервис DamProdam позволяет быстро продать практически любую технику и отличается от числа классических досок объявлений, где вы сами являетесь тем человеком, который принимает звонки, встречается с покупателем, торгуется и т.д. Но сейчас вы не только про то, чтобы купить у людей технику и перевести им быстро деньги, – вы сейчас нечто большее, так?
Елена: Да, любое предложение рождается из потребностей ваших клиентов. Соответственно, когда мы стали быстро выкупать, у нас стали спрашивать новые модели. Мы включили трейд-ин (англ. trade-in) – до того момента он в России в принципе не существовал как организованная форма мероприятий, он был в основном в Штатах и в Европе, чуть позже его ввел сам Apple. Сначала мы даже немного испугались, а потом поняли, что Аpple оказал нам большую услугу: их условия у официальных ресейлерах хуже, чем у нас, и опять же есть куча барьеров. Как только Аpple анонсировал свой трейд-ин у «Связного», «М.Видео», re:Store, количество сделок, которые были у нас, возросли примерно в 10-20 раз. Люди поняли, во-первых, что такое трейд-ин – им не надо было больше объяснять. А во-вторых, при всех запросах они видят нашу выгоду и часто пользуются нами, вопреки тому, что есть большое количество сетей.
Владимир: Запустить свой бизнес – это и разработка, и маркетинг, и люди. Все это реально сложно, дорого, непонятно. Сколько уже лет сервису и откуда у тебя такой опыт? Метод проб и ошибок?
Елена: Сервис в полноценном режиме работает с мая 2017 г. Мы с первого месяца вышли на абсолютную окупаемость. Все, что мы тратим, мы начали отбивать. Сейчас мы зарабатываем, у нас нет никаких сторонних инвестиций. Мы выкупаем все на свои деньги, и фишка в том, что мы это сразу продаем. В течение дня у нас все улетает бизнес-партнерам, мы не попадаем ни на какие товары на остатке.
Владимир: Кому продаете всю технику, которую покупаете?
Елена: Мы продаем исключительно малому и среднему бизнесу, который представлен в огромном количестве в регионах России. Мы сначала думали делать какой-то интернет-магазин, но это влечет за собой огромное количество проблем, связанных с гарантией, которую мы должны предоставлять по закону РФ, с арбитражными проблемами, с кредитными ставками и т.д. Пока мы не готовы переходить на эту модель, мы не видим никаких преимуществ и не знаем, каким образом это пойдет, насколько б/у техника будет востребована через официальную покупку в интернет-магазине.
Владимир: В чем секрет такого успеха, что ни денег не брали, ни инвестиций не привлекали и окупаемость с первых месяцев? Мы все бы хотели запускать такие стартапы и проекты!
Елена: Секрет очень простой. Найдите команду, которая будет с вами работать в одной связки, не плодите большой штат и следите за тем, что вы тратите и что получаете. У меня есть партнер, он ко мне присоединился совершенно случайно. Он работал на Iphones.ru, когда-то у него был свой интернет-магазин автомасел. Человек, который не творческий, но абсолютно проверенный с точки зрения «вложил-получил». Он отвечает за ценообразование: что должно входить и по какой цене должно выходить.
Владимир: А ты более творческая, у тебя больше опыта в маркетинге, креатива..?
Елена: Можно и так сказать.
Владимир: У меня с партнером точно такой же тандем: он очень четко про цифры, таблицы, планирование, про точность, а я, наоборот, генератор идей, людей и т.д. Насколько успешны такие тандемы?
Елена: Я не могу говорить за других, могу рассказать про себя. Лично мне нравится что-то придумывать. Я десять лет работала в креативном агентстве, потом работала в интернет-агентстве, и я понимаю более-менее, как строится психология пользователей. Мне легче что-то придумать с точки зрения продукта.
Владимир: Окей, у вас собралась классная команда. А почему разработка стоила вам дешево? Если, конечно, у вас родители не миллиардеры…
Елена: Если бы у меня были родители миллиардеры, я не занималась техникой, а какими-то другими величинами, может быть. Нет, сначала мы запустились и не зарабатывали, мы делали это на свои деньги. Да, мы тратили немного, но барахолка все равно чего-то требовала. Просто потом мы поняли: зачем нам делать что-то ради собственного удовольствия, если можно зарабатывать. Вы собираетесь, штормите, пытаетесь, запускаете. Сделать сайт-одностраничник с каким-то калькулятором, протестировать гипотезу – это небольшие деньги. Вы её тестите и начинаете масштабировать уже на пользователей, подключая разные услуги и вещи, на которых можете дальше зарабатывать.
Владимир: Это правда, одностраничник можно сделать просто, воспользовавшись каким-то конструктором. Чтобы калькулятор сочинить, наверное, можно взять фрилансера, который поможет эту часть сделать. А как насчет трафика, людей, продажи? Это то, что не у многих получается делать.
Елена: Дальше вы рассказываете людям о своем продукте.
Владимир: Расскажи, пожалуйста, начинающим ребятам, которые делают свой сервис, с чего вы начали, как генерить трафик? Ты говоришь, вы работали раньше на iPhones.ru , там медийный трафик – это немного другая история. Трафик, который приносит деньги, что это такое?
Елена: Мы рассказали просто о нашем продукте. Во-первых, когда мы только запустились, первым делом мы обучили хороших мастеров, которые могли бы стопроцентно идентифицировать, какую технику они выкупают – это самое главное. Перед тем, как генерировать трафик, наша задача была обеспечить хороший продукт. Пользователь должен был получить звонок, подтвердить продуктовые характеристики того, что он продаёт, встретить нашего мастера и за час получить деньги – соответственно, это была первая стезя. Вторая – мы рассказали об этом продукте буквально в 3-4-х изданиях, что-то вышло даже бесплатно («Афиша» о нас написала бесплатно, по-моему), Rusbase нас продублировал, The Village и т. д. – отсюда мы получили большой поток клиентов.
Владимир: Прямо реально вышли статьи?
Елена: От «Афиши» мы столько получили! Мы сделали за первый день порядка 500 звонков, потому что заявки капали каждую секунду, только и были push-уведомления.
Владимир: Вы были готовы к этому, к такому потоку клиентов?
Елена: Нет, конечно. Мы просто брали и сами звонили.
Владимир: Сами?! Многие, знаешь, делегируют…
Елена: Мы делегировать это не можем, потому что ни один call-центр, который не обучен, не сможет взять наш продукт с нуля и обрабатывать его качественно.
Владимир: Статьи, пиар, медиа – это все действительно сработало, вы прочувствовали это на себе?
Елена: Да, мы разместились у пары блогеров, получили от них куча трафика, но пустого трафика, потому что YouTube – всё-таки это молодая аудитория. Нет, конечно, сейчас уже есть каналы, которые аккумулирует в себе более-менее хорошую аудиторию, но на тот момент, это было в мае, мы запускались у техноблогеров, они нам дали абсолютную пустоту. И никто меня не переубедит в том, что YouTube смотрят те, кто хочет просто что-то послушать и развлечься.
Владимир: Знаешь, есть блогеры помельче, с 10-15 тысячами просмотров, есть блогеры покрупнее. Может, нужно сразу к большим идти?
Елена: Я думаю, они не отобьют эти инвестиции. Поэтому мы попробовали взять статьи на тематических гаджетах-ресурсах, они очень хорошо работают и стоят не дорого.
Владимир: Это sponsored статьи или нативные?
Елена: Ну, они больше нативные, потому что мы умеем, знаем что писать, мы пишем конкретные выгодные предложения. Статьи работают отлично, работают на долгосрочный период времени, они хорошо берутся поисковиками. И наша услуга – эта услуга, когда или до тебя дошло уже и ты должен это сделать, или у тебя спонтанно – «всё, вот хочу прямо сейчас». Соответственно, люди или уже знают, куда им идти, или идут в поисковик и набирают эту фразу «срочно хочу сейчас».
Владимир: А ты открыта для диалога, отвечаешь в Facebook?
Елена: Всегда отвечаю.
Владимир: Так что, друзья, добавляйте Елену Богатырёву к себе в контакты, пишите ей, пользуйтесь сервисом, если он вам нужен.
Лена, давай поговорим про людей. Всё-таки люди – самый ценный ресурс, несмотря на всю автоматизацию, блокчейнизацию и т.д. Возможно ли замотивировать людей так, как замотивирован сам владелец сервиса?
Елена: Я считаю, что людей надо мотивировать и хорошая мотивация – это деньги. У нас мастера «дерутся» за заявки, когда их получают, соответственно, как только заявка падает – ее сразу кто-то берёт. У нас аккумулированная система: есть чат, куда агрегируются все заявки, и они разбираются очень быстро. Мастера у нас хорошо зарабатывают, не жалуются. Во-первых, они получают очень большую практику, опыт. И потом, разбираться в технике, особенно когда ты студент 4-5 курса и уже прилично зарабатываешь, – это здорово!
Владимир: Но ведь есть люди, которые просто отбывают время на работе…?
Елена: Мы уже прошли все эти этапы. Когда вы делаете какой-то свой проект, думаю, вы не будете держать людей, которые просто отбывают время на работе. Мы же не государственная организация.
Владимир: Вы не целиком онлайн-сервис, вы очень тесно связаны с офлайном – это живые железяки, живые деньги, живые курьеры, поездки и т.д. Наверное, сервис, который только в онлайне, проще масштабировать, куда-то двигать, его можно локализовать на разные языки, закидывать в другие страны. А вот как DamProdam может быть масштабирован и может ли? Да и вообще, есть ли у вас такие амбиции – захватить мир, дисраптить все, что можно дисраптить ? (прим. от англ. disrupt – разрушать стереотипы)
Елена: Мы, конечно, хотим захватывать мир и видим себя как раз частью интеграции в большие online-маркетплейсы. То, что сейчас мы можем им предложить, не может никто предложить. Подобные нам сервисы стали появляться как грибы, но их проблема в том, что они не могут показать качественный сервис. Я думаю, что с января или февраля мы станем в кооперацию с большим очень клиентом, с большой сетью. Мы уже подписали все договорённости, осталось только сделать унифицированное ПО, когда консультанты смогут за 5 минут оттестировать любое устройство. Мы идем к этому, это на самом деле очень полезно любому онлайн-магазину. Принятие решения о покупке нового гаджета ускоряется примерно на 70%, вы тут же можете продать старый, мы вам привезем деньги, выкупим, а вы покупаете у них новый. Такой win-win.
Владимир: В общем, уж что-что, а продавать ты умеешь, оставляя небольшую завесу тайны, чтобы покупатели за вами следовали, подписывались. Елена, спасибо большое, что поделилась с нами своим опытом и профессионализмом!