Александр: Понимаешь, я даже знаю, кто распространяет эти мнения и могу сказать одно, что он единственный, кто так думает, потому что у него, наверное, не очень хорошо обстоят дела в его конкретном бизнесе по разработке. На самом же деле проблемы такой нет. Рынок растет. Действительно, если посмотреть в производство любой крупной студии, то видно, что перегруз, не хватает рук и ресурсов. Мне кажется, ситуация выглядит таким образом, что очередь из заказов еще долгое время не будет удовлетворена, это однозначно.
Владимир: Интересно, почему такое мнение существует? Все идет к автоматизации, для решения какой-то локальной бизнес задачи, для создания промо-сайта есть множество инструментов. Почему нужны большие студии с разработкой, стратегией, дизайнерами, аналитиками? Для чего это нужно и кому? Может быть действительно, маленькому бизнесу достаточно простых инструментов? Кто ваши клиенты, обращающиеся в студию?
Александр: Если мы говорим о создании «промо-сайтиков», то, наверное, конечно, их можно автоматизировать и не стоит тратить на это деньги. Но Agima промо-сайтиками не занимается и за все время ни одного промо-сайта в наш портфель не легло.
Владимир: А сколько вам лет, кстати?
Александр: Нам десять лет исполнилось совсем не давно, буквально неделю назад. Для автоматизации промосайтов, конечно, да. Но Agima привыкла создавать в интернете не мусор, как я его называю, бесполезные «сайтики», а сайты, которые приносят пользу, являясь бизнес-инструментом, инструментом в руках маркетинга, продаж и просто приносящим деньги бизнесу. Поэтому, если мы говорим даже о самом малом бизнесе, предположим (ехал сейчас и думал об этом), можно ли сделать одинаковые, шаблонизированные сайты для двух одинаковых ларьков с шаурмой, - наверное, да! Но, если подумать об их конкуренции, каждый захочет чем-то выделяться - функционалом на сайте, дизайном и т. д. Любая студия имеет специализацию: кто-то сильнее в дизайне - делает упор в креатив, кто-то на технологическую основу. Мы, например, специализируемся в основном на аналитике: пытаемся сначала собрать данные о пользователях нашего клиента, клиентов сайта, а потом уже под пользователей сделать собственное решение.
Владимир: Быстрых фаст-фуд продуктов не создаете?
Александр: Нет. Средний цикл разработки от шести месяцев до года.
Владимир: Саша, у тебя действительно большие компании обслуживаются, и у них есть внутренние ресурсы для реализации своих диджитал задач, как промо, так и продакшена (есть дизайнеры, верстальщики, программисты), - для чего эти компании обращаются в агентства, ведь у них есть и деньги, и ресурсы, зачем вы им нужны?
Александр: Мы говорим так: есть сторона продукта, есть сторона агентства, и ни одна из сторон продукта не в состоянии у себя поддерживать весь спектр экспертиз, которые есть у крупного агентства. У меня на данный момент работает больше ста человек - это веб-аналитики, проектировщики, верстальщики, дизайнеры, креативщики, программисты, тестировщики. И невозможно всех этих людей у себя содержать - это раз. Гораздо выгоднее просто обратиться к нам и арендовать у нас эту команду для решения определенных задач, арендовать как аутстаффинг, так и в рамках определённого контракта.
Второе, помимо того, что это достаточно сложно содержать у себя большую команду, не все специалисты готовы пойти работать на сторону продукта. Как показывает практика, самые талантливые люди оказываются в агентствах, потому что ты имеешь доступ к большому количеству разных проектов, ты можешь действительно раскрывать свою творческую составляющую на разных проектах, а не только на одном. На одном проекте, как правило, человек закисает.
Владимир: А как же такое мнение, что, если ты сильно подгружен в продукт компании ваших заказчиков, ты больше знаешь о том, что этому рынку нужно. Как агентству удается погрузиться целиком в сам продукт, в страхование, например, или другие проекты?
Александр: Это отличный вопрос! Мы специально перестроили у себя внутреннюю архитектуру таким образом, чтобы у нас создались аккаунтские группы и есть аккаунт-директор, который руководит всем менеджерским составом. И эти группы специализируются, скажем, на страховании: к ним попадают страховые проекты, они пополняют постоянно свою экспертизу, придумывают что-то новое, видят, успешно это решение или нет, и, соответственно, каждый раз, когда приходит новый клиент по страхованию, они могут передать эту экспертизу и ему.
Владимир: То есть они изучают целиком бизнес клиента, смотрят на аналитику?
Александр: Следят за трендами и сами задают тренды.
Владимир: Насколько это эффективно по деньгам для клиента?
Александр: По деньгам даже эффективнее, потому что если ты содержишь команду внутри, то все риски на тебе, все риски за заболевших сотрудников, за раздолбайство, дедлайны и т. д. Как только ты отдаешь работу на субподряд или на подряд, ты тут же перемещаешь этот объем рисков на своего подрядчика. Поэтому мы часто работаем с компаниями, которые имеют свой штат разработчиков (их больше чем 50-60), но при этом они у нас, например, аутстаффят 10-20 разработчиков, и, поработав с нами 4-5 месяцев, они даже отказываются от части своих разработчиков, распускают их, передавая нам еще больше работы. Потому что мы замотивированы работать эффективнее, иначе нас просто-напросто поменяют на другое агентство, а вот разработчики внутри не всегда готовы это делать.
Владимир: Саша, у тебя работает большое количество специалистов, кто-то из них, наверное, уже отработал десятку, сотню клиентов и кейсов, получил опыт и у них может возникнуть мысль: почему бы не открыть свое собственное агентство, ведь это так легко и просто. Как ты считаешь, насколько это целесообразно? Делают ли так люди, которые у тебя работают, и что нужно для старта своего собственного диджитального агентства?
Александр: Если мы говорим о программистах, верстальщиках, дизайнерах, то я бы никому из них не посоветовал открывать веб-студию. Для того чтобы открыть любой бизнес, нужно быть бизнесменом, а не верстальщиком, хотя хорошо быть еще и программистом, иметь технический бэкграунд, но в первую очередь необходимо быть бизнесменом, уметь считать деньги. Если же вдруг кто-то решился открыть свою веб-студию (а таких каждый год в районе двух-трех тысяч инициаторов, поэтому на данный момент у нас существует порядка десяти-пятнадцати тысяч веб-студий), то я рекомендую вначале с кем-то запартнериться. Крупные агентства, в том числе Agima, позволяют работать с субподрядчиком. Мы, например, постоянно в поиске молодых команд, которые умеют программировать, и вы можете всегда к нам обратиться, если вы небольшая команда разработчиков. Мы передадим вам части наших больших проектов под контролем наших тимлидеров на разработку. Вас будут обучать, вам будут помогать, мы вам передадим гайдлайны, и, конечно, дадим вам постоянную нагрузку, как по работе, так и постоянную оплату. Это вам поможет чуть-чуть подрасти.
Также есть второй способ - это различные партнерские сети. У Agima есть партнерская сеть: это большое количество клиентов, которых по разным причинам мы не можем взять в наш продакшн, все знают, что у больших агентств есть очередь. У нас эта очередь равна в среднем четырем месяцам. Клиенту иногда приходится ждать четыре месяца, о чем мы ему сообщаем, и если он не может ждать, мы его передаем нашему партнеру, проверенному агентству, с которым вместе построили не один сайт. Если вы талантливы и амбициозны и небольшого размера, пожалуйста, обращайтесь, мы будем рады вместе работать.
Владимир: В свою очередь вы забираете какую-то небольшую часть комиссии?
Александр: Да, конечно.
Владимир: Многие компании в IT сфере создают идеальные условия работы для своих сотрудников: строят им бассейны, тренажерные залы, кормят завтраками, обедами, предоставляют бонусы, делают корпоративы. Все это для того, чтобы привлечь наиболее талантливых ребят, потому что конкуренция в этой сфере, как говорят большие компании, очень серьезная. Талантливые программисты, проджект-менеджеры, аккаунтеры, дизайнеры, верстальщики - они на вес золота. Согласен ли ты с этим и как вы с этой задачей справляетесь?
Александр: На самом деле специалистов мало и не из-за отсутствия ВУЗов, а из-за того, что динамика на рынке достаточно быстрая - как только ты на два-три года отстал, ты уже не в тренде.
Владимир: Нужно постоянно обеспечивать себя работой.
Александр: Да. И для этого нужен определенный психотип человека. В поисках таких людей, плюс с образованием, талантливых, гоняются различные компании. Причем не только ради того, чтобы привлечь, но чтоб удержать как можно дольше на работе в течение дня.
Владимир: Что это значит, чтоб в 18:00 он не ушел?
Александр: Да, чтоб он продолжал жить на работе. Я иногда удивляюсь ухищрениям некоторых компаний. Например, часто езжу в Сан-Франциско и вижу, как там постоянно по 101 Highway курсируют большие Google автобусы. Их несколько десятков, они развозят сотрудников по домам, забирают, как school bus такой. Но это супер автобус, автобус мечты, помимо Wi-Fi там есть абсолютно все для жизни. Человек не думает о том, чтобы рулить на работу, он спокойно садится в этот автобус и уже начинает работать прямо с момента посадки в автобус. Конечно же, спортзал заставляет тебя пойти позаниматься, принять душ и вернуться на работу; кухня позволяет тебе меньше времени тратить. Но самое главное в борьбе за кадры - это возможность удержать умных, талантливых ребят. И вот здесь фундаментом любой работы с кадрами, любой HR-политики является свобода. Ты должен давать талантливым людям свободу, это первое. Второе, ты их не должен ограничивать. Например, если прийти к нам в компанию, у нас абсолютная демократия - каждый занимается чем хочет. Пришедшие впервые говорят: у вас абсолютная анархия. Так это выглядит с первого взгляда, но если присмотреться, то каждый из талантливых людей занимается тем, что он умеет делать хорошо, и его в этом никто не ограничивает, ему лишь помогают. Задача моя как управленца и менеджеров, работающих на проектах, - помочь человеку раскрыться.
Владимир: То есть любой человек может постучаться к тебе в кабинет, зайти и задать вопрос?
Александр: В любой момент, да.
Владимир: Кто идеальный сотрудник для Agima? Что это за психотип человека?
Александр: Человек, у которого горят глаза, это самое главное, на что я смотрю на любом собеседовании. Потому что все остальное можно в человека вложить или помочь ему раскрыть то, что он сам в себе, предположим, не раскрыл. Но если у человека не горят глаза, если он пришел на работу, чтобы сидеть с 9 до 18, то это сто процентов не наш человек.
Владимир: Многие люди, когда смотрят на государственные или частные тендеры и видят те суммы, которые компании готовы платить за создание какого-то диджитал продукта (будь то приложение или сайт) не понимают, откуда складываются цены в десятки, сотни миллионов рублей за некоторые проекты? Все, конечно, сетуют на то, что берутся дополнительные комиссии или на раздутые бюджеты, чтобы можно было всем поделиться, - откуда такие цифры, почему так дорого стоит создать хороший продукт в хорошей студии? Неужели пары месяцев работы трех-четырех человек недостаточно для этого?
Александр: Да, первое впечатление у дилетанта, что 80% бюджета - это откат. На самом деле за все десять лет я ни разу не встречал истории действительно с откатами, крупными откатами. Да, какие-то мелочи где-то прослеживаются, но это не соразмерные стоимости контракта деньги. Откуда берется многомиллионная стоимость контракта - она берется из часов, которые специалист потратит на эту разработку.
Владимир: Сколько специалистов в среднем у вас задействовано на одном проекте?
Александр: Очень хороший вопрос, потому что если мы говорим про крупные проекты, то это от 20 до 50 человек. И поэтому, если вы хотите сделать бюджет прозрачным, в первую очередь нужно запросить у агентства разблюдовку по часам. Потому что есть кадровый рынок и стоимость, по которой агентство покупает часы специалистов, нанимая себе сотрудников или работая с различными продакшенами. И есть стоимость, по которой эти часы продаются, из чего понятно, сколько стоит в среднем по рынку час разработчика на битриксе. Исходя из этого, можно посмотреть, какое количество часов какого специалиста заложено в смету на формирование проекта. И действительно, на большие проекты требуется десятки тысяч часов. У нас есть проекты, которые мы на постоянной основе делаем несколько лет и на которые ежемесячно отгружается более десяти тысяч часов.
Владимир: Вы предоставляет смету с часами специалиста?
Александр: Да, всегда.
Владимир: А как можно заранее предусмотреть разногласия с клиентом, дополнительные часы и т. д.? Или это выставляется потом все дополнительно?
Александр: Есть два способа работы. Первый способ, когда мы изначально оценили стоимость проекта, зафиксировали часы, зафиксировали техническое задание, и, конечно же, в случае отступления от этого технического задания, будет или допкост, или бюджет будет пересматриваться. И второй способ, так называемый time material, когда клиент просто соглашается и изначально готов к тому, что требования будут меняться в ходе разработки, соответственно, он платит за время, которое мы тратим, а мы ежемесячно выставляем отчеты о затраченном времени.
Владимир: Возвращаясь к вопросу о студии, если студия уже набила руку, поработала с Agima, с другими крупными агентствами на субподряде, как все-таки получить себе напрямую крупных клиентов? Участвуете ли вы в тендерах?
Александр: В первую очередь, если вы хотите иметь большие контракты, нужно быть готовым отгружать тысячи часов, а если вам необходимо отгружать тысячи часов, значит, у вас должно быть соответственное количество сотрудников в штате - это первое к чему вы должны быть готовы. Второе - это, конечно же, рубка за больших клиентов в больших тендерах, то есть большие преселлы, что очень дорого и долго (от трех месяцев цикл продаж). Поэтому, конечно же, нужно иметь бюджет, чтобы продавать долго, дорого и так далее.
Владимир: То есть иметь запасную подушку?
Александр: Да.
Владимир: Саш, у любой компании, у любых руководителей, менеджеров, есть свои KPI, так называемые цели задачи, конкретные сроки. Мне интересно, какие цели и задачи в жизни стоят лично у тебя?
Александр: Я вообще считаю, что жизнь достаточно коротка, поэтому надо очень многое успеть. Исходя из этого, мой главный KPI - быстро двигаться вперед. Он связан как с компанией, так и с остальными участками моей жизни. Если говорить про компанию (про нас часто говорят, что мы одна из самых быстро растущих компаний в сфере разработки и вообще диджитал), я считаю, что динамика - мой главный KPI, этим же KPI я заражаю всех остальных топ менеджеров, менеджеров нашей компании. Самое главное - быстро двигаться. Я не знаю, где мы будем завтра, но я знаю лишь одно: куда бы мы ни двигались, мы не должны сбавлять обороты, потому что как только мы их сбавим, мы умрем.
Владимир: Но вы когда-нибудь догоните рынок, ведь рынок растет?
Александр: Мы быстрее рынка растем.
Владимир: То есть скоро можно будет упереться или развивать рынок.
Александр: Нет, рынков много. Во-первых, есть рынок разработки, который мы освоили; мобильный рынок, который мы тоже уже освоили; есть рынок social media, в который мы уже активно играем; есть аналитика, в которой мы абсолютный трендсеттер в России; есть еще куча различных рынков, на которых мы хотим играть, уже к этому готовимся, - поверьте, работы еще очень много.
Владимир: Понятно, возвращаясь к твоим личным KPI, чего ты хочешь добиться в жизни?
Александр: Ну, на длинную перспективу я не смотрю, но у меня есть абсолютно четкая, ясная перспектива на ближайшие два года. Я хочу отобраться на чемпионат мира по полному триатлону, выступить в Коне. В этом году я уже выполнил один из таких важных «must done» - отобрался на чемпионат мира от России, на половину Ironman, который пройдет в Австралии, сейчас активно к нему готовлюсь. Можете за меня болеть 4 сентября, я буду одним из 5-6 человек, которые будут участвовать в Австралии от России. Хотя два-три года назад я не занимался активно спортом, но считаю, что надо себе челленджи кидать. Чем больше я занимаюсь спортом, тем круче у меня получается работать, не знаю почему (хотя на работу времени остается меньше), эффективность сейчас сильно растет. Мне кажется, если пробовать себя в других областях, они здорово передают энергию в область работы.
Владимир: Есть мнение, что у людей, руководителей в частности, существует проблема соблюдения такого «work-life balance», баланса между работой и жизнью. Как тебе удается соблюдать этот баланс и твоим специалистам на работе удается ли?
Александр: Я думаю, каждый с опытом к этому приходит. Я сам прошел период в жизни, когда года четыре абсолютно не вылазил с работы, но я не считаю, что так надо жить всю жизнь. Ты должен через это пройти, должен понять, что такое сидеть на работе с утра до вечера. Потом ты должен пожить, имея четкое, ограниченное время на работу, за которое нужно все успеть или хотя бы успеть самое главное. Каждый из этих подходов дает тебе разную динамику на работе, разное ощущение приоритетов на работе и в жизни. И я не осуждаю тех моих сотрудников, кто сидит с утра до вечера на работе, я считаю, они должны пройти через это. Но я и не осуждаю тех, кто четко в 18 уходит с работы, если они выполняют свою работу, свои главные обязанности - они тоже все делают правильно.
Владимир: Вот такая история компании Agima и такие цели ставит перед собой Александр Богданов, её генеральный директор. Саша, спасибо большое, что пришел к нам.
Александр: Спасибо вам!