Сергей, добрый день! Для чего нужны сегодня агрегаторы, когда есть удобные калькуляторы, поисковые выдачи у банков и страховых компаний, и люди могут запросто пройтись по сайтам нескольких банков в поиске кредита, чтобы выбрать для себя лучший продукт?
Сергей: Конечно, можно и так сделать. Но обычно человеку нужно на это достаточно много времени, чтобы разобраться во всех тонкостях того финансового продукта, который он выбрал. Поэтому существуем мы. Намного легче и проще зайти к нам на сайт, выбрать тот или иной продукт по необходимым ему параметрам. Мы сравниваем, агрегируем все банки и все страховые компании, поэтому вы действительно можете выбрать лучшее из лучших предложений, которое есть на рынке на данный момент.
Владимир: Трафик на такие продукты, как кредиты, страховки очень дорогой и требует много денег, чтобы привлечь к себе клиента. Банки тратят большое количество денег на привлечение этих лидов, и вы, наверное, тоже привлекаете новый трафик. Мы знаем, что была проблема с ритейловым агрегатором Wikimart, который не справился со своей задачей, хотя они были достаточно большими. Как решается проблема дороговизны трафика? Как вам удается привлекать людей дешевле банков или почему вы выигрываете с экономической точки зрения?
Сергей: Мы выигрываем именно потому, что у нас человек может сравнивать. Он зачастую запоминает нас как площадку и рассказывает о ней друзьям. Соответственно, мы получаем бесплатный трафик. Люди, которые уже знают о нашем сервисе, пользуются не одним продуктом, а несколькими, поэтому для нас это действительно дешевле и проще.
Владимир: Как бы существует аудитория, которая постоянно возвращается?
Сергей: Да, все верно.
Владимир: А каков портрет вашего постоянного пользователя Сравни.ру? Это человек, который живет от кредита до кредита, или кто это?
Сергей: Это все работоспособные люди от 20-ти лет, которые имеют работу с интернетом, но даже пенсионеры пользуются нашим сайтом – все зависит от продукта. Если говорить о вкладах, то тут портрет один: это чаще большие города, среди пользователей больше мужчин. Если говорить о кредите, это вся Россия, и здесь будет портрет человека, смещенный вниз по возрасту.
Владимир: Ну, кредиты не так давно пришли в Россию. Все мы до недавнего времени смотрели на Америку, смеялись над тем, что они все живут в кредит. Какая сейчас ситуация у нас, насколько наше население перекредитованно, или наоборот хорошо использует банковские продукты, или по старинке хранит деньги под подушкой?
Сергей: В России было несколько кредитных кризисов перекредитования, и они с какой-то периодичностью скорее всего повторятся. Такова жизнь, это нормально. Когда у людей сокращаются доходы или стоимость самих продуктов повышается, соответственно, они вынуждены брать кредиты. Либо они берут кредиты под какие-то конкретные покупки. Тут вопрос в том, какое количество людей перекредитованно. Чем дальше мы идем, тем больше людей учатся на своем опыте правильно управлять финансами, даже совершая ошибки. Например, раньше мы видели, что люди брали ипотеку в долларах, сейчас никто уже не будет так делать, и сами банки не очень хотят это делать. История учит людей, и они начинают пользоваться этим правильно.
Владимир: Финансовая грамотность в целом повышается в стране?
Сергей: Как мне кажется, да. Очень сильно растет количество кредитных карт, развивается пользование мобильными интернет-банками. Соответственно, люди становятся грамотнее.
Владимир: Говоря о бизнесе агрегатора финансовых, страховых, банковских услуг, на каком месте Россия находится по сравнению с Европой или с Соединенными Штатами Америки? Там популярны подобные агрегаторы?
Сергей: Совсем недавно Deloitte выпустило исследование именно банковского сектора. Они сказали, что в России банкинг как таковой на пятом месте в Европе, что говорит о том, что у нас сам банкинг достаточно серьезно развит. Что касается маркетплейсов, то тут, конечно, мы смотрим на опыт западный, в основном на Великобританию. В Великобритании есть такой проект — Maine supermarket. Он котируется на бирже, очень серьезный проект, постоянно сидят на телеке и достаточно большая аудитория все время им пользуется.
Владимир: Телек и большие бюджеты на маркетинг – это показатели успеха проекта или нет?
Сергей: Я думаю, да, потому что они прибыльные, они показывают свою отчетность, и прибыль достаточно большая, серьезная. И как финансовый проект – это состоявшийся проект. Мы на самом деле идем по похожим стопам.
Владимир: Вы смотрите на СНГ, на другие страны?
Сергей: Вы знаете, именно в СНГ развитие пока очень маленькое, просто потому, что количество людей не такое большое, как в России. И зачастую там не такие большие рынки, на которых можно серьезно зарабатывать.
Владимир: Сергей, скажи, пожалуйста, что такое банки будущего? Вот у нас есть такой яркий предприниматель, который раньше занимался изготовлением пельменей, а теперь он самый большой европейский банк без отделений, как он сам себя называет. Это банк будущего? Что вообще происходит с банковскими организациями? Каким образом они используют современные технологии, чтобы становится эффективнее, ближе к клиенту?
Сергей: Да, конечно же, это яркий и хороший пример. Действительно, Тинькофф в какой-то степени изменил представление о банке, показал пример того, как можно сделать качественный сервис и интересные и выгодные продукты для клиентов. Соответственно, многие банки сейчас начали сильно меняться. Тот же Сбербанк, который круто меняется, создаются отличные приложения, отличные интернет-банки. Еще такой яркий пример - казалось бы, это невозможно, переводы происходят сейчас по номеру телефона между Тинькофф и Сбербанком. Два банка, которые конкурируют между собой, договорились и сделали общий, полезный и удобный сервис для человека. Это ярко показывает, что банки сейчас быстро и активно меняются, становятся такими технологическими компаниями, которые меняют потребление финансовых услуг в России.
Владимир: По сути, мы все-таки приходим к тому, что big data, использование data-лейков и всего остального становится востребованным. Тот же пример с Тинькофф и Сбербанком - обмен данными, обезличенными или не обезличенными, используется для эффективности работы клиентов. Это работает ведь и будет развиваться дальше?
Сергей: Да, конечно. Все банки, которые хотят развиваться, они будут обязаны это делать. Потому что, если ты не будешь это делать, ты останешься в старом веке, со старыми технологиями и не сможешь уже конкурировать в завтрашнем дне.
Владимир: Приложение, бесконтактные платежи, отсутствие отделений, решение все через чат – это уже реальность. А если немного пофантазировать на 3-5 лет вперед, что это будет? Какого рода услуги могут быть?
Сергей: Я очень люблю предсказания будущего. Конечно, мы видим, как быстро все меняется. Буквально год назад появились бесконтактные платежи. Сейчас я вижу в магазинах, что люди в очереди перед мной все больше и больше платят с помощью бесконтактной оплаты.
Владимир: Кстати, извини, что перебиваю, на самом деле Россия очень хорошее место занимает в бесконтактных платежах. Когда я приезжаю в Германию, Францию, то некоторые продавцы даже удивляются.
Сергей: Да, это очень удивительно. Как мне кажется, нонсенс нашей страны и вообще людей – мы очень быстро применяем технологии, они стремительно распространяется, как вирус. Почему, например, старые европейские банки не могут так быстро, стремительно развиваться? Потому что зачастую у них есть долг старого накопленного багажа знаний и технологий, которые они не успевают менять. Им намного сложнее сразу перейти на новое. В Америке еще и чеки можно использовать, у нас же вообще нет такого и не нужно это поддерживать.
Владимир: Да, в чем-то мы впереди, это радует. Возвращаясь к предыдущему вопросу о будущем, что же мы вскоре увидим, что будет реализовано или уже на подходе? Мы понимаем, что беспилотники буквально уже вот-вот здесь, осталось подготовить дороги, немного потестировать – и беспилотные такси будут у нас ездить. А что происходит в мире финансовых машин?
Сергей: Относительно беспилотников там на самом деле много нерешенных проблем, и, как мне кажется, это произойдет не так быстро, как мы думаем. Если говорить о финансовых технологиях, уже сейчас все платят с помощью девайсов, в дальнейшем все будет продолжаться и усиливаться, появятся какие-то криптовалюты, которыми население будет пользоваться в real life.
Владимир: То есть будет такая подтвержденная государством, разрешенная валюта?
Сергей: Контролируемая валюта, будем так называть. Почему нет? Какая разница, где у тебя деньги. Либо они находятся в конкретном банке, привязаны к твоему счету, либо они находятся в блокчейне. Это просто технология. В каком виде эти деньги – в общем, не столь важно.
Владимир: Конечно. В любом случае это цифры на счету. Физически они перемещаются достаточно редко.
Сергей: Да, цифры на счету.
Владимир: Говоря про вас, вы достаточно большое количество данных собираете, кто чем интересуется, кто куда кликает. Понятно, что самое простое применение этих данных – ретаргетировать рекламу в ваших маркетинговых целях: если человек зашел к вам, показать ему что-то еще в блоках Яндекс.Директ или Google AdWords. Есть ли у вас какие-то идеи с использованием искусственного интеллектом в вашем продукте? Каким образом данные могут быть полезны и банкам, и клиентам, и вам?
Сергей: Мы действительно накапливаем данные. Они нам нужны в большей степени для того, чтобы подсказывать и делать как можно меньше шагов для пользователя, чтобы ему выбрать правильный продукт. К примеру, если человек, зашел на ОСАГО, сделать так, чтобы он вбивал минимальное количество полей. Сейчас по номеру автомобиля мы собираем данные и показываем, верны ли эти данные. Порядка десяти полей ему уже не надо заполнять, что сильно облегчает жизнь. Если он один раз купил у нас ОСАГО, то через год, приходя к нам, он делает это в один клик.
Владимир: Я думаю, не за горами просто посмотреть в камеру компьютера для тех, кто не заклеивает ее, и понять, что у человека есть определенные активы, и ему сразу будет выдаваться скоринг или что-то еще.
Сергей: Да, все верно. На самом деле есть такой проект по идентификации, когда человек может использовать ту информацию, которая у него есть, видеть те продукты, которые у него есть на счету, пройдя идентификацию. Это все уже не за горами и достаточно быстро придет к нам.
Владимир: Конечно, тем более, совсем недавно даже Telegram ввел Telegram-паспорт для прохождения идентификации.
Сергей: Да.
Владимир: Сергей, какое-то время назад мне нужно было для организации получить кредитные средства. У меня был залог, который стоил гораздо дороже (а мне нужно было получить процентов пятнадцать от него), и вся эта история заняла у меня примерно полтора месяца. Казалось бы, мы в таком современном мире живем, почему так долго, муторно, бюрократически сложно работают все эти финансовые инструменты? Опять-таки небольшой пример. У нас совсем недавно прошел Чемпионат мира. До него получить визу в Россию было достаточно проблематично: нужно потратить много времени, заполнить кучу форм… И вдруг FAN ID – при покупке билетов человеку дается возможность въехать на территорию другой страны. Наверняка, наши органы проверяют, не является ли человек террористом, есть все данные, базы и о человеке есть вся информация в банках и в контролирующих органах. Почему же тогда этот кусок бюрократии не уходит и когда он все-таки уйдет?
Сергей: Если говорить о кредитовании, когда человек хочет взять кредит, сейчас действительно нужно оставлять разные заявки на сайте банков, дожидаться решения, после этого идти в банк, получать или не получать деньги. Мы думали, как решить эту проблему. И придумали такой, как мне кажется, достаточно интересный продукт – мы его называем «Подбор кредита». Что он из себя представляет? Человек заполняет одну заявку на кредит у нас на сайте, и ему показываются предложения от банков с предодобренными вариантами предложений. То есть, как бы есть одно предложение, которое одобрено с какой-то вероятностью, есть другое предложение. И, соответственно, человек может выбрать тот или иной банк, чтобы кредитоваться. Буквально в считанные секунды банк принимает финальное решение, и, если оно его устраивает и ставка по кредиту его устраивает, он идет в банк со своими документами и уже получает деньги. Все это происходит за считанные минуты.
Владимир: Вот это так и должно быть, мне кажется.
Сергей: На самом деле мы делали этот проект примерно два года. Мы общались с каждым банком, мы согласовывали с ними API. И сейчас мы подключены к пятнадцати банкам, банки в режиме онлайн общаются с нами.
Владимир: Получается основная сложность, что нет единой идентификации человека в разных базах и в разных списках. Но это должно точно прийти, потому что будущее, не за горами.
Сергей, предлагаю вернуться к вопросу стоимости контакта, стоимости лида для бизнеса, для банков, для финансовых организаций. Совсем недавно у меня была беседа с моими друзьями, которые занимаются кредитованием под залог автомобиля, и они поделились со мной информацией, что одна заявка, вернее стоимость одного выданного кредита, займа составляет 20-25 тысяч рублей на клиента. И я понимаю, что среди банковских кредитов и страховых продуктов существует большая конкуренция, все очень дорого стоит. Как двигаться небольшим, новым банкам, которые образуются на базе других банков?
Сергей: Да, действительно это так. И стандартные инструменты, которые используют все (например, интернет-рекламу), - они становятся дороже и дороже. Мы здесь помогаем достаточно быстро выйти к нам на сайт, присоединиться к нам и показать свои продукты на нашем сайте. И это позволяет банку или страховой компании быстро войти и получать новых клиентов по какой-то определенной фиксированной цене, которая будет выгодной для них. Сейчас уже сложились определенные цены и понимание, сколько стоит тот или иной пользователь для банка. И чаще всего намного проще и выгоднее для страховой компании, для банка прийти к нам, чем просто попытаться выйти в Интернет и начать покупать там ту же контекстную рекламу.
Владимир: Помимо классических инструментов у вас же тоже есть дисплейная реклама, баннеры для имиджевого продвижения на сайте?
Сергей: Есть, но мы все больше и больше отходим от этого.
Владимир: Вы CPA-модель?
Сергей: Мы концентрируемся на каких-то экшенах, на каких-то действиях пользователя, потому что считаем, что все-таки основной value для пользователя – это выбрать какой-то продукт. А то, что ему мешает баннер, что ему мешает какая-то подложка – это зло, с которым нужно бороться, и мы с этим потихонечку боремся.
Владимир: Но CPA (Cost Per Action) – это выданный кредит или заполненная заявка? Что чаще у вас работает?
Сергей: Это абсолютно все зависит от продукта. Где-то мы получаем деньги за клик, где-то за заявку, где-то за выданный кредит, а где-то за приобретение продукта. Например, страховку на путешествия можно купить прямо на нашем сайте и оплатить ее. Соответственно, у нас есть определенная комиссия от банка, и мы никогда не завышаем стоимости. Все цены и условия абсолютно такие же, как в банках или страховых компаниях. Мы просто договариваемся с банками об условиях сотрудничества. Я всегда говорю: неважно за что платить, нормальный маркетолог всегда может пересчитать тот клик, либо ту заявку в конкретных клиентов, которые к ним пришли.
Владимир: Это точно. Ну что же, друзья, при помощи Сергея Леонидова мы немного разобрались в финансовых маркетплейсах, для чего они нужны, как с ними работать, – так что экономьте, сравнивайте!