Лев: Это сервис по срочной доставке свежих продуктов с рынка. Идея в том, что тебе не нужно идти на рынок самому, где тебя зазывают, обсчитывают и т. д. На нашем сайте с красивыми картинками ты просто тыкаешь пальцем на то, что тебе нужно, и за 2 часа мы тебе все привозим.
Владимир: Это отличная идея. А почему ты решил уйти из успешной компании и создать свой собственный бизнес?
Лев: В «Яндексе» я проработал 5 лет, там было очень хорошо, и вообще прекрасная компания – всем ее рекомендую! Сначала я пришел туда на проект «Яндекс.Такси». Было очень интересно, потому что «Яндекс» ничем офлайновым не занимался. Защищать этот сервис перед руководством компании, где никто не понимал, зачем мы это делаем, было крайне интересно.
Владимир: Идея уже существовала в «Яндексе» на тот момент или ты ее привнес?
Лев: «Яндекс» настолько большая компания, что идеи там есть обо всем. По легенде еще с 2007 года ходили разговоры в курилках на тему, что надо бы «Яндексу» сделать сервис про такси. Но все это оставалось на уровне одних разговоров, которые даже близко не стояли с реальным проектом, тем более бизнесом. Я пришел чисто на этот проект, и тогда было тяжело объяснить онлайн компании, что надо опуститься до реальной, повседневной жизни и сделать этот сервис. Потом прошло 5 лет – все понимают, что это классно, многомиллиардная выручка и так далее.
Владимир: И когда к тебе пришла такая мысль и желание сделать свой собственный проект? Что явилось причиной?
Лев: Я думаю, ни у одного нормального человека именно вот так мысль не может завернуться. Скорее, была долгая эволюция. Сначала «Яндекс.Такси» – очень интересный проект и успешный, он стал прибыльным почти сразу, а через несколько лет он был бы прибыльным даже, если б мы «Яндексу» платили за рекламу. Сейчас это огромный бизнес, где команда в 50 человек и выручка исчисляется миллиардами рублей в год только на комиссии.
Владимир: Ты должен был себя чувствовать таким победителем?
Лев: Конечно! Я чувствовал себя победителем настолько, что хотел этот успех масштабировать, не только для себя, но и для компании. И думал, хорошо бы сделать аналогичный сервис и про другие услуги в офлайне. Рынок услуг – он же безграничен, такси – только маленький кусочек этого огромного пирога. Так появился сервис «Яндекс.Мастер», сервис про услуги. Задумывался он так: в Яндексе каждый месяц задаются миллионы запросов про услуги, люди спрашивают…
Владимир: Хочу повесить полку…
Лев: Хочу повесить полку, хочу вызвать сантехника, хочу переехать, хочу убраться в квартире и т.д. И Яндекс, в принципе, не умеет на эти запросы хорошо отвечать: показывает либо рекламу, либо SEO-выдачу. И всем понятно, что ответ Яндекса не релевантен, поскольку вверху находятся компании не лучшие, а те, кто больше всего заплатили.
Владимир: Понятно. В итоге «Яндекс.Мастер» не взлетел? Почему вы его закрыли?
Лев: Мы его задумывали и запустили как сервис, который поможет пользователям Яндекса находить качественных поставщиков услуг, но стало понятно, что люди настолько боятся интернета, где их раз за разом обманывали, что ищут исполнителя больше по знакомым, а не в интернете. У нас были сотни заказов в день, что для личного, индивидуального предпринимателя было бы классно, но для «Яндекса» – просто ничто.
Владимир: Цифра маленькая в масштабах большой компании.
Лев: Да, поэтому было принято решение закрыть сервис «Яндекс.Мастер»: ждать 5 лет пока люди переучатся – это просто нерентабельно и нецелесообразно для такой большой компании, как «Яндекс».
Владимир: А возможно рассмотреть такой вариант, что через 5 лет, когда люди созреют, сервис может быть восстановлен?
Лев: Нет, потому что надо было все эти 5 лет не ждать, а обучать людей тому, что в интернете может быть хорошо. Сейчас люди думают, что там плохо. Ну так вот, «Яндекс» объявил мне решение, что «Яндекс.Мастер» закрывается, и я стал думать, что делать дальше. К этому моменту из «Такси» я ушел, потому что нельзя делать два сервиса одновременно: либо первый, либо второй будет плохо получаться. И я стал думать: «Окей, «Яндекс.Мастер» - сервис про услуги. Что такое услуги? Это сервис про дом: чтобы дома было чисто, все работало, – и мысль стала работать дальше: – Что еще нужно дома? Чтобы дома было что поесть, чтобы были продукты».
Владимир: Еда прежде всего.
Лев: Конечно! Это первичная потребность. Идея продуктов пришла ко мне еще летом прошлого года. Думал, что сейчас мы сделаем «Яндекс.Мастер», сервис про дом под ключ, где будет чисто, убрано, все работать и еще будут продукты. Потом начал считать экономику и понял, что без Яндекса все, кроме продуктов, совершенно нерентабельно, просто потому, что там очень дорогие лиды и низкая возвращаемость.
Владимир: Яндекс хорош в плане привлечения трафика, которого там огромное количество, и с ним можно делать все, что угодно.
Лев: Конечно. И вот так получилось, что тема «продукты», которую сначала мы хотели добавить к тому, что есть, в итоге стала единственной.
Владимир: Только продукты?
Лев: Да!
Владимир: Казалось бы, многие ритейлеры продают продукты и доставляют продукты, это делают и большие супермаркеты, и рынки. Как ты себя чувствуешь на такой конкурентной площадке? Или ты считаешь, что у вас нет конкурентов, у вас иной подход?
Лев: Конкуренты у нас, безусловно, есть: любой магазин – наш конкурент. Но у нас есть две уникальные фичи. Первое – мы доставляем продукты тут же. Это не тот случай, когда принимают заказы вчера, за ночь их собирают, загружают в грузовик и развозят по Москве. Мы доставляем тут же, в течение двух часов. Мы получили заказ – побежали на рынок его собирать, тут же отдали курьеру, и он к тебе поехал. Два огромных преимущества: тебе не надо планировать, что ты хочешь на завтра. Захотел продукты – мы тебе их привезли. И нет этой истории, что курьер приедет на машине с двух до шести вечера. Тут все четко: курьер выезжает, в течение часа будет у тебя. Час на сборку заказа, час на доставку. Это первое.
Владимир: Ваше первое конкурентное преимущество?
Лев: Да, чем мы отличаемся он доставки с рынка, например, если они вообще существуют (по-моему, их особо и нет). А второе, чем мы отличаемся от доставки сетей. В магазинах из-за того, что у них долгий логистический цикл: поставщики, распределительный центр, логистика магазинов, раскладывание по прилавкам – они не могут продавать свежие продукты так, как это делается на рынке. В магазинах все продукты в основном долгого хранения.
Владимир: Это касается овощей тоже?
Лев: Конечно. Есть овощи более нитратные, есть консервированные продукты, они будут более вредными.
Владимир: А где вы берете свои продукты?
Лев: Большая часть продуктов у нас идет с Дорогомиловского рынка. Фрукты, если мы знаем, что их заказывают много, берем с оптового рынка, где продается не поштучно, а ящиками – по сути, это тот же самый рынок. Мы продаем то, что купили в тот же самый день.
Владимир: На складах вы ничего не держите?
Лев: Абсолютно! Склад отсутствует вообще. Наш склад – это рынок.
Владимир: Интересно, но, наверное, сложно. С какими проблемами ты сталкивался лично, создавая свой бренд и продукт?
Лев: Начну с хорошего: свой бизнес – это полная свобода.
Владимир: Свобода в чем?
Лев: Свободный график, хотя это не так важно. Можно вставать поздно и в большой компании. Суть свободы в том, что тебе не нужно согласовывать все действия, которые ты считаешь правильными, с миллионом начальников. «Яндекс» – компания большая, и каждое свое решение надо было согласовывать у руководства, а руководству – у его руководства и так далее по лестнице.
Владимир: Здесь же ты любую свою идею можешь сразу претворить в жизнь?
Лев: Да. Естественно, я обсужу это с командой. Если команда не говорит, что это полное безумие, мы ее в тот же день начинаем реализовывать. Это прекрасно, это свобода. Но минусы, безусловно, есть.
Владимир: Минусы или сложности?
Лев: Сложности, да. Во-первых, на тебя ложится вся юридическая часть. Если в большой компании есть бухгалтер, юрист, бэк-офис, ты им говоришь – они все делают: договора готовят, бухучет организуют, отчетность, налоги и т. д. А тут все на тебе. Ты можешь нанять бухгалтера или, как сделал я, найти аутсорсную компанию, которая занимается и юридической частью, и бухгалтерской, но все равно, все проходит через тебя. Ты эти договора вычитываешь, их придумываешь, вся ответственность – на тебе, если где-то отчетность не будет сдана или налоги не будут оплачены. Для меня это стало трудностью, я с этим раньше не сталкивался, сейчас вот учусь. А второе, наверное, проблема веры в себя. Все-таки на свой бизнес требуется очень много денег. Я сейчас трачу по одному-два миллиона рублей только на развитие проекта. Вкладываю, вкладываю, и конца не видно. Даже если все будет очень хорошо, проект будет весь год убыточным только потому, что мы инвестируем в инфраструктуру. Мы строим с нуля классный, уникальный сервис. Это дорого.
Владимир: Что в основном сжирает деньги, маркетинг?
Лев: Маркетинг, конечно, деньги сжирает, но это в принципе сетевой маркетинг. Это либо мои друзья, либо друзья моих друзей – узкий круг людей, которые ценят и понимают, что такое свежие качественные натуральные продукты.
Владимир: У вас вышло несколько статей в солидных изданиях. Прибавилось ли заказов на этом фоне?
Лев: Да. Могу поделиться своим опытом. Ничто не работает лучше, чем PR-статьи. Когда про тебя пишут – это прям супер, после этого несколько дней будет в два раза больше заказов, чем до этого. И рекомендации, сарафанное радио: какой-нибудь блогер про тебя написал, и вся его тысяча подписчиков либо напишут, либо поделятся – кто-то сделает заказ. Это все очень хорошо работает. В плане маркетинга мы только этим и занимаемся.
Владимир: А реферальные программы вы делаете? Что будете внедрять в плане функционала на MoscowFresh?
Лев: Да, мы уже нарисовали, пока еще не программировали: программист у нас пока один – успевать все сразу не получается. Мы делаем бонусную программу. Это стандартная вещь, она всем нравится, везде работает. Грубо говоря, 10% с каждого заказа у тебя идет в баллах. Если ты заказываешь часто, эти балы накапливаются. Все уже нарисовано, осталось только запрограммировать. Экономика там просчитана, все нормально – и нам выгодно, и клиенту приятно. Если ты заказываешь много, у тебя баллы накапливается на целый заказ и ты делаешь заказ бесплатно.
Владимир: Очень круто! Скажи, а твоя фамилия тебе помогает в бизнесе или наоборот мешает?
Лев: Фамилия очень даже помогает, просто потому, что я могу с тем же самым The Village, или с «Афишей», или кто там еще про нас писал…
Владимир: Больше дверей открыто?
Лев: Конечно. Двери открыты, им интересно написать про то, что сделал сын основателя «Яндекса». А для меня это источник бесплатного маркетинга.
Владимир: Лев, а что бы ты порекомендовал при выборе собственного дела молодым предпринимателям, которые нас слушают, или начинающим, тем, кто только задумывается о своем собственном бизнесе, от чего им нужно отталкиваться?
Лев: Я считаю, тут нет и не может быть какого-то одного совета или рекомендаций. Все очень индивидуально. В моем случае было два фактора. Первое, что такого сервиса лично мне очень не хватало, и эту проблему я решал таким образом. Срочной доставки в Москве не существует, а планировать, что я буду есть завтра, учитывая, что я не готовлю, мне очень сложно. И второе, что свежие продукты в Москве достать реально трудно. Надо ехать на рынок, парковаться негде, на тебя накричат, обсчитывают – это проблема. А в магазин приходишь, если это какой-нибудь Глобус Гурмэ, – там очень дорого, а если это обычный магазин, там одни Е-добавки – как такое есть? Была проблема – я ее сам для себя решил, и, более того, динамика заказов показывает, что я ее решил не только для себя, но и для таких людей, как я. За все время работы, за 4 месяца мы привлекли тысячу человек.
Владимир: Вы пока существуете на собственные инвестиции или у вас есть инвесторы в проекте?
Лев: Пока проект слишком молодой, мы запустились всего 4 месяца назад и в большое плавание еще не вышли. Мы все еще сервис для друзей, по сути, некоммерческая история, прибыли там никакой нет.
Владимир: Но он растет, да?
Лев: Потихонечку да, растет. И это нормально. На таких сервисах, как MoscowFresh.ru, аудитория набирается как снежный ком, потихоньку, клиент воспользовался, он воспользуется через месяц, через два и т. д. Это такой планомерный набор клиентской базы.
Владимир: Я и сам вами регулярно пользуюсь. Особенно удобно было перед Новым Годом, когда мы ехали к друзьям на дачу и заказали у вас продуктов тысяч на двадцать пять.
Лев: Супер! Чем больше заказываете, тем нам лучше.
Владимир: Кстати говоря, друзья, которые мне вас порекомендовали, дали какой-то свой промокод. Сначала мне гранат привезли бесплатно, потом была история со скидкой. В общем, все достаточно удобно. Можешь пару слов рассказать о своей команде. Кто вместе с тобой делает MoscowFresh?
Лев: У нас структура такая, что есть компания MoscowFresh, занимающаяся развитием сайта. Это я, удаленно работающий дизайнер, удаленно работающий программист и менеджер проекта, который все это сводит, тестирует и выкладывает. Потом на аутсорсе есть маркетинговое агентство. Они занимаются сетевым маркетингом: говорят разным людям, которые относятся к целевой аудитории, что этим надо воспользоваться, потому что это классно.
Владимир: И говорят правду в принципе.
Лев: Да, сервис хороший. Я сам им регулярно пользуюсь: для меня это важно. А дальше есть наши партнеры, которые занимаются сборкой заказов: это люди с помещением прямо на рынке, где снимают комнату, метров тридцать, по-моему.
Владимир: Они занимаются сборкой заказов?
Лев: Там люди делятся на две части. Первые – которые заказ закупают. Приходит заказ, его печатают на принтере, человек с этой бумажкой бежит на рынок и его собирает. Как муж по поручению жены. Дальше эти пакеты приносятся на сборочную площадку, и другие люди (там их столько же) этот заказ проверяют, складывают и отдают курьеру.
Владимир: Курьерская служба тоже на аутсорсе? Фактически такая сервисная компания.
Лев: Ну, конечно. Я всю жизнь занимался онлайном – тяжело потом взять и полностью окунуться в операционку.
Владимир: А есть ли планы по освоению других территорий, не только Москвы?
Лев: Пока нет. Москва для нас бездонная бочка, не нужно никуда идти.
Владимир: В конце года, когда будешь подводить итоги, что для тебя будет успехом? Какие цели поставлены?
Лев: Цель одна – это выйти на безубыточность.
Владимир: Лев, допустим, мы определили нишу: человек знает, чем он хочет заниматься, будь то интернет-магазин мебели, или производство микрофонов, или неважно что. Как ты считаешь, для создания собственного бизнеса, что самое важное – нужны ли обязательно деньги или связи? Или что-то иное?
Лев: Это очень индивидуально. Каждому бизнесу надо свое. Конкретно то, чем я занимаюсь, невозможно построить без денег. У меня самоокупаемость наступает на достаточно большом объеме заказов, которые физически за год ты никак не сможешь набрать, поэтому без достаточно больших инвестиций количественные показатели недостижимы. Есть совершенно другие бизнесы. У меня, например, друг занимается Big Data. Он и команда программистов работают по проектам. Проектный бизнес не требует практически никаких инвестиций.
Владимир: Они делают под заказ?
Лев: Конечно! Они приходят в банк и говорят: «У нас есть пять математиков-программистов. Мы возьмем ваши данные и сделаем вам рекомендации». Банк платит им аванс. Аванс делается, а все что потом – это прибыль. Это прекрасный бизнес. И бизнесы бывают разные. Бывает так, что тебе в наследство досталась лягушачья ферма, и ты начал ее потихоньку поднимать на ноги: сначала рекламу дал через знакомых – лягушек начали заказывать, ты купил новых лягушек и т.д.
Владимир: Насколько важно само желание, мотивация человека при старте собственного бизнеса?
Лев: Это очень важно. Кризис веры – это главное, с чем сталкивается любой предприниматель. Каким бы ты не был везучим, все равно бизнес не будет сразу успешным. Потребуется время, чтобы найти аудиторию, поставить все процессы на ноги и т. д.
Владимир: Если бы у тебя был выбор – связи или деньги?
Лев: Конечно, деньги, однозначно деньги.
Владимир: Но при помощи связей можешь ведь привлечь инвестиции?
Лев: Привлечь инвестиции – это тоже такая химера. Кто тебе даст инвестиции, когда у тебя нет хорошо работающего бизнеса? А чтобы сделать хорошо работающий бизнес, тебе надо много денег.
Владимир: Понятно. Ты считаешь, что важно получить опыт в какой-то большой компании, прежде чем начать свое собственное дело, как было тебя? Или можно быть одаренным Ломоносовым, придумать крутую идею, найти деньги, реализовать ее и стать Марком Цукербергом?
Лев: Опыт нужен в любом случае, в любом деле. Даже чтобы хорошо жениться: кто-то встретил девушку и женился, у них все хорошо – прожили 50 лет вместе, а кто-то нет. Кому-то повезло – звезды так встают и все с самого первого раза, как у Цукерберга, получается. Всякое бывает. Но в целом, если говорить про правила, опыт, конечно, нужен. Это опыт взаимодействия с людьми, опыт понимания того, как жизнь устроена, что будет, что не будет. Иногда читаешь про стартапы и думаешь: вот деньги направо и налево раздают, – но это не так.
Владимир: Все посмотрели фильм «Социальная сеть».
Лев: Ну, конечно. Это то понимание, которое приходит с опытом.
Владимир: Можешь дать три самые главные рекомендации исходя из своего опыта молодым предпринимателям, которые завтра собираются начать свое дело?
Лев: Первое – решать реальные задачи людей. Причем, чем ниже эта задача по пирамиде Маслоу, тем лучше. Первый уровень в пирамиде – это безопасность, еда и т. д. Чем ниже – тем рынок больше, тем проще выжить. Если ты делаешь что-то на более высоком уровне, найти своего клиента уже сложнее. Второе связано с этим: сразу подумай, где ты будешь искать клиента. Если делать бизнес, где это непонятно, либо очень дорого стоит генерация, либо вообще этих клиентов пока не существует – то все. В случае с MoscowFresh все было понятно: люди, которые любят вкусно полезно поесть – они тут, тут, тут. Дал рекламу тут и тут – аудитория пришла к тебе, здесь все понятно. Это второй совет. А третий совет – очень хорошо считать экономику и потом умножать смету как минимум на два.
Владимир: Как при ремонте квартиры.
Лев: Да, то же самое. Когда нет запаса прочности по деньгам, то лучше не начинать, если это в принципе капиталоемкий бизнес.
Владимир: Лев, спасибо тебе огромное, что пришел к нам. Желаем тебе всяческого успеха!