Николай: Добрый!
Владимир: Николай как раз занимается тем сервисом, который помогает сделать эти рекомендации полезными как для бизнеса, так и для покупателя, верно?
Николай: Да, все так.
Владимир: Николай, что за алгоритм, в котором работает Retail Rocket? Я так понимаю, все не так просто, как если бы вы положили в корзину в онлайн магазине колбасу - вам рекомендуют хлеб или вы положили хлопья на завтрак - вам рекомендуют молоко. Наверняка, это более сложная история?
Николай: Конечно, это не один алгоритм, это каскад алгоритмов, я бы сказал, на сегодняшний день это сотня алгоритмов, которые обучаются самостоятельно. В целом, мы решаем две простые задачи. Первая задача любой рекомендательной системы, а так называется наша индустрия, - это понять, что нужно посетителю интернет-магазина на основе анализа его поведения и профиля интересов. Вторая задача - доставить до человека предложение, исходя из расчетной потребности и стока интернет-магазинов, предложение того, что человек купит с максимальной вероятностью.
Владимир: Можешь привести несколько примеров, как это работает в онлайн-магазине детских игрушек или онлайн-магазине продуктов? Как понять на основе анализа поведения посетителя, что ему нужно предложить и что он положит в корзину?
Николай: В двух словах это не получится объяснить. Под капотом, скажем так, рекомендательной системы стоит довольно серьезная математика, машинное обучение и т.д. Но, в общем-то, сводится все к тому, что практически везде в крупных магазинах и вообще везде, все товары, которые вы видите, показываются вам не просто так. Это работа большого количества людей, алгоритмов, роботов, которые в любом контексте показывают вам товары, которые вы должны купить с максимальной вероятностью, исходя из анализа вашего поведения, из анализа поведения людей очень похожих на вас.
Владимир: Например, если я мужчина тридцати двух лет, то система смотрит аналогичные покупки других мужчин этого возраста, которые с теми же товарами покупали другие товары, и вы также рекомендуете их положить в корзину, верно?
Николай: Не совсем так, дьявол кроется в деталях, но очень похоже.
Владимир: С какими интернет-магазинами вы работаете? Насколько должен быть большим бизнес для того, чтобы ваша система действительно эффективно помогала?
Николай: Здесь есть несколько факторов. В целом, рекомендательная система будет всегда добавлять эффективности онлайн-ритейлеру, но есть ряд критериев, которыми следует руководствоваться при принятии решения о внедрении такой системы, потому что не всегда внедрение товарных рекомендаций должно быть приоритетом номер один. Все зависит от нескольких параметров. Во-первых, это объем товарной базы интернет-магазина, то есть количество предложений, которые есть на сайте. Если вы торгуете десятью товарами, то они все поместятся у вас на экране; если вы торгуете сотней товаров, вы довольно хорошо, исходя из опыта вашей ниши, сможете перелинковать их руками. По количеству товарной базы имеет смысл внедрения автоматизации для товарных рекомендаций, начиная от пяти сотен товара. По нашим расчетам каждые три тысячи SKU (идентификатор товарной позиции) - это один full-time сотрудник, который занимается ручными связями товаров, и тогда автоматизация уже точно нужна. Второе, это количество заказов в день: если у вас до пятидесяти заказов в день, у вас есть гораздо более важные задачи, которые принесут больше денег и разовьют ваш бизнес сильнее.
Владимир: Николай, скажи, пожалуйста, как вы растете и что такое Retail Rocket в цифрах? Сколько у вас клиентов, транзакций, в чем вы измеряетесь?
Николай: Наша бизнес модель - это комиссия от дополнительной выручки, которую наша система генерирует для интернет-магазинов. В зависимости от товарной категории, текущего решения по персонализации, аудитории, самого сегмента и т.д., мы приносим интернет-магазинам от десяти до пятидесяти процентов роста выручки по результатам внедрения нашей системы.
Владимир: Верно я понимаю, что те товары и суммы денег, потраченные покупателем благодаря рекомендациям, помогают расти выручке от 10% до 50% при каждом заказе, используя Retail Rocket?
Николай: Да, все верно. Как я говорил, это сильно зависит от товарной категории. Мы очень легко допродадим в одном заказе пять книг вместо одной, если верно угадаем потребность человека. При этом мы никогда не продадим два холодильника, потому что они людям просто не нужны. На сегодняшний день у нас лидирующая позиция в России по количеству клиентов, по трафику, который мы обрабатываем: девяносто процентов и даже более интернет-магазинов России, занимающиеся так или иначе персонализацией, делают это вместе с нашей системой.
Владимир: Очень круто. Помимо России вы выходите или уже вышли на международные рынки. Какие трудности вы преодолели, чтобы выйти на международный уровень, что это за страны, как вы туда вышли?
Николай: Мы занимаемся международным развитием уже полтора года, довольно успешно, на сегодняшний день у нас есть офисы в Нидерландах, Испании и Италии. Эти офисы работают со всеми соседними странами - со Швейцарией, Австрией, Португалией, Бельгией и т.д. Самая главная трудность или проблема (думаю, она актуальна для любого предпринимателя, который хочет выйти на международные рынки) - это довольно долгая раскачка и отсутствие действий по международному развитию с самого начала.
Владимир: Стратегических действий?
Николай: Да, и тактических даже на самом деле. Потому что выход на международные рынки предполагает адаптацию ваших продуктов, ваших технологий, услуг под эти рынки, под законодательство этих рынков, под культурные особенности и так далее. Мы начали выход спустя три года после стартапера в России, и нам пришлось много всего фундаментально переделывать по всем выше названым причинам. И если бы мы начали такую работу сначала, сейчас на этих рынках у нас бы были такие же доминирующие позиции, как и в России. То есть время - это самая главная ошибка.
Владимир: В чем разница интернет-коммерции за рубежом и у нас? Изменили ли вы что-то, что не подходило под швейцарскую, испанскую или российскую историю?
Николай: Наши особенности касаются не столько коммерции, сколько работы с данными. На территории Евросоюза законодательство, privacy законодательство, антиспам-законодательство и законодательство всего, что касается обработки персональных данных онлайн пользователей, оно очень развитое. По сравнению с ним у нас в России вообще нет никакого регулирования того, что происходит в интернете. Поэтому и бизнесы развиваются у нас довольно далеко от того, как это принято делать в Европе, что накладывает определенные требования к таким основополагающим принципам, которые изначально в нашу платформу заложены. У нас ушло около полугода на звонки с юристами в Европе, на объяснения им того, что мы делаем, на внедрение их рекомендаций, требований законодательства Евросоюза в нашу платформу.
Владимир: Николай, когда вы запускали свой проект, это были твои собственные деньги, деньги твоих партнеров или вы брали кредит в банке, как это было?
Николай: У нас было несколько витков основного развития. Начинали мы работу над этим проектом с моим партнером, одним и потом со вторым, работая full-time на «дядю». Это продолжалось примерно шесть-восемь месяцев, мы тратили все наши вечера, все выходные, сидели и что называется пилили нашу систему. Первые продажи у нас пошли до того, как мы получили инвестиции, до того как мы вышли на full-time уже в свою компанию.
Владимир: То есть первыми инвестициями было ваше собственное время, навыки и так далее, да? Или пришлось какие-то деньги тоже вложить?
Николай: Безусловно, деньги пришлось вложить в тот момент, когда мы поняли, что необходимы внешние средства, чтобы развиваться тем же темпом, как. А совокупные расходы, которые тратили я и два моих партнера, составляли уже около двухсот тысяч в месяц, у нас была пара part-time сотрудников, были арендованные сервера, люди, которые их обслуживают, то есть это был какой-то заметный исходящий поток.
Владимир: Понятно. Многие считают, что инвесторов не стоит впускать в жизнь компании до самого последнего момента: если можешь делать на свои, если можешь где-то взять деньги вне инвесторов, бери, но не пускай в бизнес. Как ты считаешь? Когда у вас появились первые инвестиции?
Николай: Я думаю, что на удивление звезды сошлись; не хочу сказать, что правильно что-то сделал, но вышло так, что сложилось все очень правильно. Когда берете инвестиции, нужно понимать, зачем вы это делаете. Как владельцы будущей компании или бизнеса вы должны ставить перед собой довольно четкие цели. Если вы хотите зарабатывать на операционной прибыли от вашей компании, инвестиции вам не нужны, - идите и продавайте, и зарабатывайте. Если вы хотите зарабатывать на росте стоимости вашего бизнеса, то для быстрого роста, для захвата доли рынка, для получения выручки, для найма лучших сотрудников, вам естественно потребуется какое-то время деньги жечь. Если у вас денег нет, то придется привлекать со стороны.
Владимир: Но вы как раз надеетесь на рост, для вас актуальна вторая история, правильно?
Николай: Безусловно. В 2013 году мы привлекли 450 тыс. долларов посевных инвестиций от фонда Impulse VC и примерно через 8 месяцев вышли на самоокупаемость, с тех пор живем за счет своей операционной прибыли.
Владимир: Сейчас не планируете новые раунды, не ищете инвесторов, у вас все хорошо, вы планомерно растете?
Николай: Опять же, это зависит от цели: нет смысла привлекать инвестиции, если вы медленно растете, - вам никто их не даст. Текущая наша ситуация - мы активно запускаем бизнес в Европе, и как только выручка в Европе дойдет у нас до определенного уровня, когда мы сможем сказать: «да, бизнес-модель работает, мы поняли, как масштабировать международные продажи», - мы сделаем еще один раунд с тем, чтобы из трех стран сделать 13 или 23 страны, то есть офисы по всему миру, для чего нам потребуется скачек в затратах.
Владимир: Николай, скажи, пожалуйста, на твой взгляд, что важнее, быть таким продуктологом-программистом, человеком, который знает продукты и может сделать все своими руками, или все- таки хорошим продавцом и маркетологом? Как у вас это было и что ты видишь на рынке, кто побеждает?
Николай: Ты озвучил сразу несколько компетенций, которые действительно являются ключевыми. Если говорить про нас, то наша команда начиналась с двух человек. Это я, это был не первый мой бизнес, у меня был опыт развития бизнеса: я работал в онлайн маркетинге, в этом мои ключевые компетенции, - и мы начали эту историю с текущим моим партнером Андреем, который является гениальным программистом. Поскольку мы работаем в технологической сфере, без инженерных компетенций – никуда; при этом, мы довольно быстро уперлись в то, что нам не хватает навыков и экспертизы в анализе данных, в серьезной математике, алгоритмах, так к нашей команде присоединился третий наш партнер Роман. Роман был долгое время директором по аналитике Озона, затем Wikimart, затем Островка - крупнейших компаний Рунета, - и до сих пор мы втроем делим весь наш бизнес на три части.
Владимир: Основные зоны ответственности?
Николай: Да, это развитие бизнеса: маркетинг, техническая часть, инженерная и аналитическая.
Владимир: Маркетингом и развитием бизнеса занимаешься ты?
Николай: Первые несколько лет эти задачи были на мне.
Владимир: Хорошо, а вот все-таки относительно продукта, не знаю, смотришь ли ты сериал «Силиконовая долина», там в последних сериях ребята выпустили бету, которая им очень нравилась, все было классно, а фокус группам, обычным пользователям, которые должны её скачивать, это было совершенно не интересно. Как этого избежать, если предприниматель делает свой startup, - все друзья, родственники в восторге, а фокус группа не использует продукт, активных пользователей гораздо меньше, чем скачавших?
Николай: Ну, это фундаментальная ошибка тех, кто делает технологический продукт впервые, не задумываясь о том, что средний профиль пользователя, очень сильно отличается по компетенциям, по привычкам, по экспертизе, от самого разработчика. Я коротко здесь скажу: чтобы избежать этой ошибки, прочитайте замечательную книгу «Lean Startup» Эрика Рис, она переведена на русский и называется «Бизнес с нуля». К бизнесу с нуля она не очень большое отношение имеет, а вот к тому, как правильно, итеративно вести разработку продукта с тем, чтобы попасть на рынок, это в ней есть.
Владимир: Николай, такой вопрос относительно предпочтений молодых людей, которые сейчас живут в России, в мире. Многие считают, что не имеет никакого смысла иметь дорогостоящий автомобиль - есть сервис Uber, Яндекс такси, Gett. Не стоит покупать квартиру, потому что экономически это не выгодная инвестиция, гораздо проще и свободнее ты себя чувствуешь, если квартиру арендовать: пожил в Москве - переехал в Нью-Йорк, в Испанию, другой город, все очень удобно и классно. Как ты относишься к этому тренду?
Николай: Думаю, черного и белого здесь не существует, правда где-то по средине. Тем не менее, мы видим тренд на убиризацию экономики, на шеринг ресурсов. Я, например, не могу себе позволить, особенно с учетом текущего курса, купить новый автомобиль, да и такси стоит несравнимо дешевле. Появляются сервисы, которые предлагают, что называется, «расшарить» все, что угодно. К примеру, один мой знакомый основал сервис, который называется Rentmania.org. Он предлагает людям отдать в аренду любую вещь, а другим людям снять в аренду любую вещь. Мы пользовались этим сервисом: на новогодние праздники в качестве подарка одному другу, фанату серии игр Fallout, мы арендовали Play station с этой игрой. Play station ему не нужен (он стоит двадцать тысяч), а мы потратили на порядок меньше - он целый месяц сидел, играл в эту игру, - потом приехали и просто забрали у него эту приставку.
Владимир: То есть ты в принципе сам следуешь такому тренду, не считаешь, что необходимо что-то покупать, что гораздо проще shared economy пользоваться. К чему это все приведет? В Америке, например, есть такой сервис, который позволяет собственную машину делить с друзьями и другими пользователями: ты приезжаешь в офис к 10 часам утра, ставишь машину, она свободна, и в любой момент кто-то может приехать, взять ключи и пользоваться ею, а к вечеру он вернет ее обратно, и ты получишь какие-то деньги. Это поможет тебе сэкономить на страховке или бензине.
Николай: С точки зрения автомобилей, если эту тему развивать, у нас сейчас появился в Москве сервис Делимобиль, которым заявлено 500 машин, больше 350 доступных я на карте никогда не видел.
Владимир: К концу года, по-моему, они собираются в три раза больше вывести.
Николай: Я пользуюсь этим сервисом, безумно удобно, это в разы дешевле, чем такси. И я слышал несколько мнений экспертов, которые считают, что через десять лет собственных машин ни у кого не будет: будет каршеринг, автомобили разного уровня, которыми будут пользоваться, а своя машина станет просто не нужна.
Владимир: То есть московские власти сделали такой хороший задел на будущее?
Николай: Возможно.
Владимир: Есть еще такой интересный пример в Китае, где Uber запустил сервис для доставки: любой человек едет из дома на работу, может открыть сайт-приложение, увидеть какие есть заказы, захватить посылку с собой и довезти ее просто по дороге.
Хотелось бы еще поговорить про такую волнительную для предпринимателей тему. Многие из них проводят на работе дни и ночи, не успевают заниматься спортом, про личную жизнь вообще не приходится говорить. Скажи, пожалуйста, ты относишься к категории людей, которые могут найти баланс для всего, что хотят успеть, или все-таки работа засасывает тебя?
Николай: Я думаю, как правильно - каждый находит для себя сам. Есть такая шутка, которую я когда-то услышал, в ней говорилось, что когда становишься предпринимателем, ты становишься абсолютно свободным, потому что ты можешь выбрать любые восемнадцать часов в сутки, которые будешь посвящать работе. Предприниматель перманентно находится в ситуации, когда он тушит там, где горит сильнее: пожар никогда не заканчивается, и единственный способ преуспеть, чего-то добиться и развить свой бизнес - это те самые 18 часов в сутки, без выходных первые несколько лет, без отпусков, тушить и раздувать.
Владимир: В какой момент это должно прекратиться?
Николай: Ни в какой, это не прекращается никогда.
Владимир: А как же другие ценности, тот же спорт, семья, отношения какие-то, с друзьями поболтать… - как быть с этим? Или это не имеет никакого отношения, если ты делаешь большое дело?
Николай: Нет, конечно же, имеет. Необходимо гораздо лучше планировать время, свободное время становится роскошью. К примеру, я заметил, что трачу много времени на дорогу до офиса, поэтому я переехал, живу через дорогу от своего офиса, это мне сэкономило два часа в день - час туда, час назад. Два часа в день - это десять часов в неделю, это сорок часов в месяц, сорок часов в месяц это одна рабочая неделя. В год я получаю дополнительно один месяц, который у меня освободился. Этот месяц я трачу на спорт, у меня есть тренажеры, на которых я занимаюсь, но пока я занимаюсь, я смотрю курсы на Coursera и таким образом нахожу время на спорт, на самообразование и на саморазвитие. Четкое планирование, выделение времени жестко под какие-то конкретные вещи - с этим можно жить. Но этот баланс, я уверен, у всех предпринимателей, у которых что-то получается, сильно нарушен, что является на самом деле проблемой.
Владимир: Возвращаясь к предпринимателям, какие есть основные, основополагающие правила и что делать абсолютно нельзя? Что нужно иметь в виду предпринимателям при запуске собственного дела?
Николай: Первое - это начать работу как можно скорее. Есть такая черта, особенно у тех, кто делает бизнес впервые, это стараться довести все до совершенства до запуска - этого делать не нужно. Запускайтесь как есть, начинайте продавать как можно быстрее, потому что есть вероятность на 99% что то, что вы делаете, на самом деле никому не нужно, и надо понять это как можно скорее и развернуть работу в правильное русло.
Владимир: Не доводить до идеального блеска, потому что идеального блеска не бывает - всегда снова падает пыль. Просто тестируйте, делайте что-то сразу, да?
Николай: Именно так. Второе, наверное, я выделю развитие в себе навыка видеть профит, выгоды какой-то от того, что вы собираетесь сделать. Задач и каких-то возможностей всегда будет бесконечное количество. Во все стороны бежать нельзя: расфокусировка - это убийство бизнеса. Нужно научиться понимать, какие действия вам принесут деньги здесь и сейчас, с тем, чтобы отказываться от исследовательских задач с непредсказуемым результатом, который не поможет вам заработать.
Владимир: Друзья, фокусируйтесь, правильно тратьте свое время! Николай, спасибо большое, что пришел к нам!
Николай: Спасибо за приглашение.