Коллеги, скажите, откуда такая популярность у складов временного хранения? Казалось бы, они пришли в Россию совсем недавно, а на своем личном опыте я столкнулся с тем, что сервисы подобного формата уже очень популярны.
Константин: Склады временного хранения - это на самом деле типичная потребность для жителей большого города, где высокая плотность населения, дорогая недвижимость и маленькие площади квартир, поэтому Москва тут идет в фарватере других стран. Вот США, столица мирового self-storage, там по количеству площадей self-storage на единицу населения в 60 раз выше, чем в Москве. Поэтому я бы не сказал, что это супер популярная услуга. Это услуга только начинает зарождаться, и ее рынок быстро набирает обороты.
Владимир: Как в свое время foodtech, вы же вышли из foodtech. А в каких кейсах люди обращаются к self-storage, кто это - только дачники или те, кто переезжает? Ведь хранение шин, к примеру,и автосервисы предлагают.
Константин: 75% рынка - это В2С, 25% - это В2В, малый бизнес, который использует self-storage как маленький «фулфилмент», маленький склад. Если говорить про клиентов, то это люди, которые сдают вещи на время ремонта, это люди, которые сдают квартиры, сдают часть своих вещей в аренду, потому что не хотят, чтобы арендодатели этим пользовались, это люди, которые переезжают из точки А в точку Б, которые уезжают в другие страны и не хотят платить за аренду квартиры.
Владимир: Понятно. Вы сказали, что рынок достаточно свободный, а можете уточнить, какой объем рынка был в 2017 году или в 2018? Можно ли сюда еще зайти с новыми проектами?
Константин: Это рынок молодой, как я сказал ранее. Сейчас это порядка 3 миллиардов рублей в год. По меркам венчурных рынков это не такой большой рынок, но он растет на 35% каждый год. И самое интересное, что он ограничен со стороны предложений: как только появляются новые склады, они тут же заполняются. В целом по рынку наполненность площадей - 90%.
Владимир: Интересно. И с этим связаны высокие цены, так как есть большой спрос?
Константин: Цена устанавливается рынком. На самом деле конкуренция на этом рынке достаточно высокая, существует десять и даже более крупных игроков – мы говорим только про Москву.
Владимир: То есть в Подмосковье, в маленьких городах такой популярности этой истории не будет?
Константин: Это рынок больших городов, где дорогая «недвижка», где мало площадей на единицу населения и где у людей есть потребность хранить свои вещи. То есть там, где у людей есть доход, чтобы покупать технику, предметы мебели и куда-то это складывать.
Владимир: Коллеги, скажите, а что собственно за модель такая «облачное хранение вещей» в офлайне? Обычно мы привыкли хранить файлы в Облаке, а тут вещи. Как это работает?
Мердан: Если сравнивать услугу с типичным пониманием «self-storage», то на данный момент услуга выглядит так: вы можете арендовать какой-то бокс на определенной территории, у вас есть к нему круглосуточный доступ, вам нужно всего лишь купить упаковку, заказать муверов (англ. moving – переезд), грузчиков, заказать транспорт, отвезти все это, расположить компактно, укомплектовать и таким же образом возвращать. В нашем случае это услуга «под ключ». Все что нужно сделать клиенту - в телефоне выбрать дату и время, когда к вам приедут муверы. Они все аккуратно упакуют, увезут, и фотографии, сделанные на месте, загрузятся в ваш личный кабинет.
Владимир: Я часто путешествую по Европе и Америке и вижу, что там люди арендуют очень много грузовых машин. В России, как мне кажется, это не столь сильно распространено, чтобы мы сами садились за руль и осуществляли всю перевозку и размещение. Получается, вы заказываете транспорт, грузчиков, персонал на складе, все фотографируете, т. е. производите достаточно большое количество дополнительных действий. Не сильно ли это влияет на удорожание услуги на выходе для клиента?
Мердан: Мы видим спрос на интегрированную услугу «под ключ» и понимаем, что если мы контролируем все этапы цепочки создания стоимости, то можем предоставить лучший сервис - в этом наше принципиальное отличие от self-storage. Мы помогаем и упаковать и отвезти вещи, и вернуть их обратно, плюс мы еще даем цену ниже, чем у self-storage.
Владимир: И клиенту не нужно волноваться, как доставить вещи обратно, - вы их также доставите. Где ваши склады, кстати, располагаются, они тоже децентрализованы?
Мердан: Наши склады находятся в ближайшем Подмосковье, что позволяет снизить цену для клиента. Мы считаем, что клиенту не важно, где находятся его вещи, если это склад класса А, охраняемый, теплый, и мы можем в любой момент по запросу вернуть все вещи. А располагая склады в Подмосковье, мы делаем цену ниже в сравнении с «self-storage» и еще оказываем бесплатный сервис.
Владимир: Ваша модель направлена именно на людей, которые хранят вещи, малый бизнес здесь не присутствует, да?
Константин: У нас есть клиенты из малого бизнеса - люди, которые не хотят хранить, снимать дополнительные площади, арендовать склад, ездить на него.
Владимир: Коллеги, каким образом вы привлекаете аудиторию (конкурентов в Москве, как мы говорили, довольно много - 10 крупных игроков)? Это нестандартные каналы или все-таки все классические инструменты диджитал-маркетинга? Клиент сейчас больше в интернете или в офлайне?
Константин: Интересный факт, что существующие конкуренты и игроки привлекают клиентов в основном через офлайн, т.е. это бизнес про «ритейл». Их склады находятся на оживленных магистралях, проезжая мимо которых, люди видят склад - собственно, это очень локальный бизнес, он обслуживает людей, живущих в радиусе нескольких километров от самого склада. Если говорить про интернет-каналы, это игроки, которые используют только лишь контекстную рекламу. Огромное количество каналов, которые сейчас не задействованы и где мы и можем найти аудиторию: это и социальные сети, и блогеры, и контентные материалы в лайфстайл-изданиях. Мы считаем, что тут можно развернуться и получить достаточно большую аудиторию довольно простым способом.
Владимир: Какие-то нестандартные методы планируете задействовать? Помните, как возили по всей Москве битую машину, а потом все про это говорили и кричали. Такая «вирусная» история здесь применима, как вы считаете?
Константин: Мы будем активно использовать такие направления. В июне мы тестировали услугу доставки, сдачи вещей с помощью муверов-казаков. Мы ее запустили в ответ «Газелькину» на его абсолютно не толерантную услугу, с нашей точки зрения, славянского водителя.
Владимир: Я читал про это, что за славянского водителя была «галочка» и можно было доплатить, чтобы он приехал.
Константин: Казаки - это не национальность. Мы считаем, что такая сервисная линия вполне имеет право на жизнь.
Владимир: Ну что же, желаем вам в развитии вам больших успехов.
Коллеги, про инвестиции всегда интересно узнать. Привлекали ли вы деньги или до последнего держались? Кажется, склады, огромные площади - нужна куча денег, и маркетинг, наверное, много съедает.
Мердан: Мы начали развивать компанию в марте, в мае запустили продукт на рынок, до июня развивали компанию на собственные деньги, а в конце июне привлекли раунд.
Владимир: Размер будете раскрывать или секрет? На что он будет тратиться?
Мердан: Привлекли порядка 400 тысяч долларов. Отличие нашей модели от self-storage в том, что у нас относительно мало активов, мало инвестиций в какие-то твердые активы. Все, что у нас есть, - это склады, логистика. Масштабируется по сути OpEx, а не CapEx.
Владимир: То есть у вас маркетинг, сервис, служба поддержки - это основные касты, единственные, которые существуют?
Мердан: Основные статьи затрат - это склад, маркетинг, логистика и команда, занимающаяся разработкой продукта.
Владимир: Продукт, с IT точки зрения, насколько он сложный? Что умеет сейчас ваш сайт, например, и как вы будете его развивать дальше?
Мердан: Продукт на самом деле достаточно сложный. Значительная часть магии находится внутри продукта. Мы делаем полностью интегрированный сервис «под ключ», и в рамках продукта у нас живет и логистика, и склад, и личный кабинет клиента, который интегрирован с приложением мувера.
Владимир: Получается два приложения: для муверов - куда ехать, где забрать, сколько везти, куда положить и для клиентов?
Константин: Да, но для клиентов на данный момент у нас только веб-версия, адаптированная под мобильное устройство. А муверы, естественно, ездят с планшетами, фотографируют на месте вещи, и это все в режиме реального времени загружается в личный кабинет клиента.
Владимир: А муверы все время с вами работают или это аутсорсеры, с которыми вы сотрудничаете?
Мердан: Мы считаем, что наша услуга про высокий сервис. А высокий сервис можно обеспечить только своими внутренними сотрудниками. Поэтому всех муверов мы отбираем, обучаем, и т только после многократных проверок они выходят самостоятельно на рейсы. Таким образом мы контролируем качество наших услуг.
Владимир: Пока работаете над Москвой, про регионы еще не думали?
Мердан: Для нас принципиально важно обкатать модель в Москве, убедиться, что ее можем масштабировать с хорошим уровнем сервиса, контролируя издержки, а уже после этого сможем отправиться в другие города. Причем если говорить про экспансию, это бизнес, который строится вокруг больших городов, это может быть как Россия, так и другие страны.
Владимир: Ах вы, иностранные разведчики!
Коллеги, давайте поговорим про перспективы у вашего сервиса, на что вы целитесь, куда смотрите?
Константин: Основная задача этого года - обкатать бизнес-модель, убедиться, что мы можем масштабироваться, и достичь положительный юнит-экономики.
Владимир: Юнит-экономика - это только прибыльность сервиса в целом?
Константин: Это прибыльность клиента, т.е. мы должны операционно зарабатывать на каждом пользователе, который пользуется нашими услугами. Если говорить про более долгосрочные перспективы, то наша задача минимум - взять 10% рынка. Мы считаем, что с продуктом вроде нашего, обеспечивающего хороший сервис по сравнимой цене, с существующими игроками - это более чем реально.
Владимир: Это, грубо говоря, 300 миллионов рублей в год?
Константин: Мы думаем, что за следующие три года рынок удвоится, поэтому, если говорить про трехлетнюю перспективу, мы ожидаем достичь выручки 700 миллионов в год. Это консервативно минимальная планка, которую мы для себя ставим.
Владимир: А какие основные челленджи, задачи, которые сложно будет решить? Почему все-таки сложно масштабироваться? Вы - облачный сервис, вроде и capex маленький, то есть не нужно инвестировать огромное количество, и не нужно покупать…
Мердан: Это правда. Нам легко масштабироваться в плане складов, в плане логистики, но нам тяжело на большом объеме контролировать качество. Это, наверное, будет самым большим челленджем для нас, делать 100-200 заказов в день, сохраняя при этом высокий уровень качества.
Владимир: А в чем секрет высокого качества, как добиться того, чтобы сервис был идеальным? Это постоянные инструкции и роботизированность всего?
Константин: Магия - это качество линейного персонала, качество мувера, который приезжает к клиенту домой (клиент пускает его к себе в дом, допускает до самого сокровенного, интимного), упаковывает вещи и забирает их. Для нас челлендж №1 - брать муверов, которые сервисно ориентированы, позитивны, с которыми приятно общаться и которые будут таковыми и оставаться в течение долгого времени.
Владимир: Да, люди самая большая проблема. Это история только про деньги или все-таки мотивация может быть не обязательно финансовая?
Константин: Это не только про деньги. Это про то, где мы берем людей, как мы их обучаем и как мы помогаем им делать свою работу. Мы делаем ставку на студентов последних курсов или на недавних выпускников и считаем, что это та среда, в которой можно найти мотивированных людей с горящими глазами, зарабатывающих свои первые деньги в жизни, и они их ценят, ими дорожат.
Владимир: Поэтому, друзья, если заканчиваете вуз, желаете подработать летом или осенью, приходите в «Чердак».
Константин: Кстати, моя первая работа, когда я был студентом, была работа грузчиком.
Владимир: Как и у многих, кстати говоря, кто немного подрабатывал.
Друзья, давайте поговорим про будущее, ближайшее и удаленное. Как будет развиваться дальше формат бизнеса self-storage, т.е. временного хранения вещей? Будет ли больше складов или люди будут уходить в вашу нишу, где облачные склады, не боитесь ли вы конкурентов?
Мердан: Мы считаем именно наш формат облачного хранения перспективным, его проще будет реализовать. Если мы говорим про классический self storage, то все-таки это бизнес про ритейл.
Владимир: Это бизнес, в котором высокий СapEx?
Мердан: Да, абсолютно высокий CapEx, нужно строить, нужно выбирать удачное расположение, так чтобы и клиент был поближе, и это было не так дорого, и заполнять эту построенную коробку.
Владимир: И склад такой презентабельный должен быть?
Мердан: Да, естественно, красиво построить, хороший яркий свет, хороший ресепшен и так далее. В нашем случае гораздо проще масштабируется, мы охватываем сразу всю зону, на которую нацелились, допустим, это Москва, не ориентируясь на какие-то районы в ближайшем радиусе вокруг склада.
Владимир: Я правильно понимаю, что единственным таким минусом или существенным отличием для клиента является то, что у него нет моментального доступа к вещам, т.е. он не может в 4 часа утра приехать и забрать свой любимый подсвечник?
Константин: Это действительно единственное отличие, других отличий нет. При этом мы отдаем этот сервис лучше и удобства в разы лучше. И действительно, наша целевая аудитория - это люди, которым нужно редко возвращать вещи, которые сдают много вещей надолго. Людям, которым нужен все-таки ежедневный доступ 24/7 - это не наши клиенты. Но мы считаем, что это не очень большой объем рынка.
Владимир: Согласен с вами. Все-таки велосипед никто не будет зимой забирать обратно или шины в межсезонье.
Константин: Конечно.
Владимир: Скажите, я вот недавно видел видео на YouTube - сервисы компании AMAZON, где у них склады, как в фантастическом фильме: ездят роботы, поднимают, берут коробочку, аккуратненько ее подвозят... Также ко мне приходит много гостей - был и Uber, и Google - и все говорят, что там, конечно, все роботизируется и автоматизируется, в Америке в некоторых штатах уже запускаются автопилоты, такси ездят без водителей. А в отрасли складского хранения, временного хранения вещей насколько современные технологии будут применимы, как вы считаете?
Мераб: Конечно, технологии будут проникать во все сферы жизни, и наша - не исключение, технологии будут помогать нам эффективнее делать логистику, эффективнее работать на складе. Собственно наша ключевая инвестиция на данный момент - это инвестиция в IT-платформу, которая помогает нам не терять вещи, эффективно их размещать на складе и утилизировать логистику. И хочу заметить, что мувер останется человеком еще очень долго, скорее всего, несколько десятков лет, будет приходить домой к нашим клиентам, забирать у них пианино, румынские стенки, комоды.
Владимир: Звучит все достаточно легко, как призыв к действию: «Идите в облачное хранение вещей и делайте свой бизнес там». Не боитесь, что создадите себе конкурентов?
Мераб: Мы любим конкуренцию. Более того, считаем, что если в нашей бизнес-модели появятся новые компании-конкуренты, то это позволит только быстрее развивать рынок. Мы отстаем от Соединенных Штатов Америки в 60 раз по площадям индивидуального хранения на человека, поэтому тут расти и расти.
Владимир: Ну что ж, друзья, дерзайте, приходите, конкурируйте, задавайте темп! Удачи вам!