Выпуски в тексте

№183 Сергей Степанов

Владимир Смеркис, автор и ведущий программы «Силиконовые Дали» на радио Megapolis 89.5 FM, поговорил c Сергеем Степановым – генеральным директором arenter.ru. Темой обсуждения стали шеринговые проекты в России. 

Владимир: Сергей, добрый день!

Сергей: Здравствуйте!

Владимир: Сергей, у ваших основателей достаточно много исследований, они путешествовали, общались с предпринимателями, смотрели проекты, которые включают инвестиции. 
Что такое шеринговые проекты? Чем западные проекты отличаются от российских и есть ли рынок уже у нас в стране?

Сергей: Шеринг – это новое направление в современном потреблении, когда человек не владеет товаром, а пользуется им; не нужно владеть, а достаточно пользоваться товаром – это очень удобно, особенно удобно, когда вещи дорогостоящие и человек пользуется ими пару раз за год.

Владимир: Какие самые популярные вещи среди шеринга? Какие это категории?

Сергей: Ну, например это GoPro – это экшн камера, которой пользуются очень редко, когда едут на отдых, большую часть времени они лежат. Модели камеры меняются и человеку лучше брать такие камеры в аренду, в шеринг, и каждый раз, каждый год он берет абсолютно новую камеру. Могут быть, например, платья: женские платья, которые на одну вечеринку.

Владимир: Это просто боль, на самом деле: мы идем на чей-то день рождения и идем покупать платье. Теперь я скажу ей: «Это уже есть, давай возьмем в аренду».

Сергей: Таких примеров очень-очень много, это и боксы на крышу для того, чтобы поехать в путешествие, детские кресла, это телефоны, которые могут, например, для путешествия заказать, чтобы вставить трэвел сим карту и он раздавал вай-фай. Это и ноутбуки, и айпады.

Владимир: Хорошо, а если сравнивать западный и российский рынок, насколько шеринг уже стал частью повседневной жизни и насколько у нас люди начинают к этому приспосабливаться? Есть ли разница?

Сергей: Есть небольшая разница. Поскольку шеринг находится в начале своего развития во всем мире, то если мы и отстаем, то совсем не сильно и прежде всего от США и Китая – тех стран, которые впереди всех по шерингу идут. Очень много разных проектов представлено в Китае. Не секрет, многие знают байкшеринг – прокат велосипедов, базовые станции – этот проект появился в Китае и распространился быстро по всему миру. Также это и прокат зонтиков, мячиков - это все есть в Китае, одном из лидеров мирового шеринга.

Владимир: Они лидеры за счет того, что огромная аудитория у них? Или все-таки это хорошо зашло ментально?

Сергей: Это очень высокотехнологичная страна и прежде всего технологически развитая. Очень быстро молодежь подхватывает современные веяния. Достаточно образования, чтобы развивать эти проекты, плюс ко всему, большое население, достаточное количество финансов…

Владимир: Европа тоже уже подтягивается за Китаем?

Сергей: Интересный проект в Германии – гровер, где можно много вещей взять на длительную аренду, под подписку (которая тоже есть на нашем сервисе), когда, например, вышел новый айфон, он его берет по подписке и платит ежемесячно определенную сумму. Это аналог банковской рассрочки с той лишь разницей, что человек не обременен длительными договорами.

Владимир: Как вы считаете, та модель, которую вы предлагаете – это шеринговый B2С гипермаркет, почему это важно для экономики, для нашей страны и для пользователей?

Сергей: Прежде всего для пользователей, потому что мы сейчас живем в то время, когда меняется потребность людей, меняется рынок потребления, поэтому есть спрос от людей, и он постоянно растет. B2С – очень важный и интересный формат работы, когда бизнес владеет товаром, он за него отвечает, отвечает за его качество и выдает его. Самый такой яркий пример B2С шеринга – это московский каршеринг, где компании владеют автомобилями, они следят, чтобы было чисто, опрятно в машине, чтобы он был заправлен и так далее. Похожий пример шеринга C2С – люди расшаривают другим людям, что кажется очень похожим, но за качество товара уже, как правило, никто не отвечает: может быть состояние такое, как есть. Во-вторых, он может не быть в шаговой доступности, как хочется, и придется ехать на другой конец Москвы или другой конец СПб за этим товаром. Есть принципиальная разница: B2С – более цивилизованный шеринг.

Владимир: Какие сегменты в России кроме авто и одежды более-менее развиты и насколько у нас люди приняли эту культуру шеринга?

Сергей: Люди может не осознают, что шеринг вошел в нашу жизнь и он развит, но развит очень сегментировано. Есть компании, которые продают фотоаппараты, они сдают в аренду только фотоаппараты, шерят, но не сдают другие группы товара. Другие сдают строительную технику, дрели, перфораторы и т.д. 

Владимир: Краны те же самые.

Сергей: Да, точно. Таких сервисов, которые под одной площадкой, сервис одной кнопки, где можно взять в аренду все, что угодно – пока нет, особенно B2С. Есть похожий сервис С2С, но они немножко по-другому работают.

Владимир: С B2C ты по крайней мере можешь понимать, что качество получишь то самое, которое ожидаешь.

Сергей: Точно! И помимо качества еще финансовые обязательства и гарантии, и удобство. В C2C нет такого параметра, как подписка, которая есть в Америке. И то, что мы сейчас в России вывели, когда можно подписаться на товар, и годовая стоимость подписки на товар соизмерима с покупкой товара в рассрочку.
Владимир: Мы привыкли, когда берем в аренду машину или дорогостоящую технику, как правило, берется залог. Я знаю, что основатель вашей компании считал это главным препятствием: залог никто не хочет платить – является ли это на самом деле препятствием и какую стратегию вы предприняли, чтобы это препятствие убрать?

Сергей: Наш сервис называется Arenter. ru, от слова Аренда, но мы стараемся быть именно шеринговым классическим форматом бизнеса, когда мы даем товар на очень простых условиях, поэтому принципиально важным моментом в нашей работе было то, что мы даем в аренду товары без залога. На самом старте работы мы давали товар людям, не брав залог. Набрав статистику, у нас получалось, что кто-то из людей нас обманывал, кто-то не возвращал товар, переставал платить, и на этих цифрах мы выработали модель. На данный момент мы по-прежнему сервис Аренда без залога, мы не берем залог с людей, но при оформлении заказа мы по своей базе проверяем клиента, анализируем и некоторым людям мы можем предложить взять в аренду товар только с залогом. Как правило, это небольшой залог, чисто символический.


Владимир: Сейчас люди без залога, если они соответствуют определенным параметрам, которые есть в вашей системе, могут взять вещь, верно?

Сергей: Примерно так же, как каршеринг – классический пример шеринга, который очень бурно развивается в Москве. Он один из крупнейших в мире, где не надо платить никакой залог за машину, достаточно просто привязать банковскую карту и пройти определенную проверку, после которой можно пользоваться любой машиной.

Владимир: Есть статистика или данные, насколько люди бережно относятся к тем же камерам и телефонам, которые берут в аренду?

Сергей: Люди все очень разные, и есть разное отношение к вещам. Люди относятся к вещам так, как они привыкли. Если человек бережливый, то он и бережно относится. Если человек не бережливый, то он может не очень бережно относиться. Осознание, что товар не твой, а чей-то, заставляет немножко бережней относиться к вещам.

Владимир: А какая-то страховка существует или нет?

Сергей: Сейчас рынок быстро развивается, и базового продукта у страховой компании нет. Поэтому на данный момент и у нас этой услуги нет, но мы работаем над этим. Я думаю, что в ближайшее время будет.

Владимир: Вы владеете всеми вещами и даете это напрямую пользователям без посредников. Здесь огромное количество рисков, определенное количество капитальных затрат на покупку всей этой техники. Как Вы тестировали эту нишу? Неужели Вы сразу все эти категории закупили и начали сдавать в аренду?

Сергей: Мы запустили сервис Arenter. ru в этом году. Он очень быстро и бурно развивается, что служит следствием наших подготовительных очень больших работ. Мы долго готовились перед запуском: все началось с того, что мы провели тестирование на лендинг пейджах, мы тестировали категории товаров, нужны ли они людям, которые заказывают, какой средний чек, срок аренды – и сделали очень ценные выводы. Мы проводили очень длительные тестирования, потом мы делали длительную разработку, продолжая тестировать параллельно, и корректировали наш сервис и формат нашей работы.

Владимир: Поделитесь выводами о ваших гипотезах, какие сроки аренды, категории наиболее интересные, наиболее маржинальные и так далее?

Сергей: Мы сейчас расширяем категории, так как не все категории, которые мы планировали, заявлены на нашем сайте: мы заявили только те, которые, по нашему видению, самые популярные. Самая востребованная категория – это одежда. 

Владимир: Одежда именно на мероприятия – смокинги, вечерние платья или совершенно разная?

Сергей: Хотелось бы запустить абсолютно разную одежду, сервис Аренда одежды во всем мире бурно развивается. Недавно H&M запустили аренду вещей из их магазинов. Мобильные телефоны очень интересны, популярные категории товаров - ноутбуки, GoPro, электроника также популярна в аренде.

Владимир: Относительно сроков аренды, какие средние? На какой срок обычно берут люди и как часто они задерживают заявленный срок?

Сергей: Средний срок аренды – 7 дней Люди часто берут и заявляют на меньший срок, на 5-6 дней, но сервис устроен таким образом, что каждый день аренды дешевле, то есть цена падает каждый день. Люди видят это и хотят оставить товар еще, поэтому срок аренды у нас немножко увеличивается.

Владимир: Вы развиваетесь без сторонних инвестиций, то есть основатели вкладывают свои собственные средства, как Вы считаете, в такой модели нужно сделать страховые какие-то базы, подстраховаться в условиях отсутствия внешних инвестиционных денег?

Сергей: Подстраховаться очень тяжело. Это венчурный проект, стартап, единственная подстраховка, наверное – это правильно и трезво оценивать состояние рынка на текущий момент и его возможный рост. Мы в этом плане проделали большую подготовительную работу для тестирования и продолжаем тестировать. На данный момент проект очень быстро развивается, и мы могли бы расти еще быстрее, если бы у нас было больше денег для развития.

Владимир: С другой стороны, может спартанские условия позволяют считать каждый рубль и более эффективно работать?

Сергей: Конечно. На данный момент мы продолжаем стремительно развиваться вперед, в какой-то момент количество собственных денег это ограничит.

Владимир: В вашей модели основные риски – финансовые. Какие челленджи и задачи приходилось и приходится вам решать? Что оказалось самым сложным: разработка, маркетинг, сбор команды...? Из чего состоит сам Arenter на сегодняшний день?

Сергей: Сам Arenter. ru состоит из многих частей – это и команда, и финансовая модель, которая постоянно улучшается, улучшаются цифры, тестирование постоянное. Самым сложным было понять, кто наш клиент и выделить этого клиента, заинтересовать его в плане маркетинга. Рынок аренды очень не развит, многие люди не знают, что есть такая возможность. Приходится искать потребителя среди тех, кто не искал этот товар в аренду и не знал о его аренде, но у них есть необходимость в этом товаре.

Владимир: У вас есть портрет аудитории или по разным категориям это совершенно разные люди?

Сергей: Да, это абсолютно разные люди, разные категории людей. Например, интересный сегмент «игры на приставках». Портрет клиента – молодой человек, плюс-минус 30 лет, у него есть семья/дети, нет дома приставки, но в то же время в детстве он активно играл, сейчас он не может купить эту приставку, потому что жена не поймет такой гаджет, но он хочет поиграть, берет на выходные, с друзьями, играет и сдает обратно, потом еще раз берет через 2 недели.

Владимир: Какие изменения в поведении потребителя произойдут в ближайшие 5-10 лет? Станет ли шеринг-экономика действительностью, без которой жить не сможем? Что может измениться в нашем отношении с вещами, сервисами и тд?

Сергей: 5-10 лет – это очень большой срок. Посмотрите, с какой скоростью развиваются сейчас технологии, с какой скоростью развиваются отношения людей к разным вопросам! С развитием искусственного интеллекта, с бурным развитием промышленной революции шеринг как один из элементов нового миропонимания будет развиваться. Т.е. формат, когда людям не нужно владеть товаром, а достаточно пользоваться на данный момент, будет расти. Шеринг – наше будущее. По мере роста количества таких сервисов, подобных нашему или более сегментированных, финансовые условия и удобства шеринга будут расти, т.е. будут возможности, без которых люди просто не смогут жить.

Владимир: Одним из ваших конкурентов является покупка новых вещей и покупка вещей, бывших в употреблении. Есть такой момент? Как Вы на это смотрите, как с этим боретесь и как людям объясняете, что лучше арендовать вещь в хорошем состоянии, чем купить непонятную б/у? 
Сергей: Мы никак не относимся, покупка вещей в б/у - это часть шеринга, один из форматов, когда люди одну и ту же вещь перепродают много раз, и она в итоге живет…
Владимир: Теряя каждый раз немножко в стоимости.
Сергей: Да, соответственно точно так же, как C2C, когда люди сдают в аренду вещи, которыми не пользуются - это формат шеринга. Наш формат – B2C, когда мы даем вещи практически новые или новые, люди ими пользуются и очень довольны.
Владимир: Производители и магазины не начнут наступать вам на пятки, если говорить про конкуренцию, не начнут ли предлагать аналогичный продукт или им сложно будет это сделать?
Сергей: Во-первых, они уже начинают это делать, это тот путь, куда придут все производители. Уже Volvo дает автомобили по подписки, H&M по одежде запустил аренду. Все будут давать аренду. Будет сервис одной кнопки - это будет удобно; будет быстрая доставка при хорошем качестве, когда тебе все привезут в течение нескольких часов. Такие сервисы нужны, востребованы, мы движемся в этом направлении.
Владимир: Хорошо. Спасибо большое, что пришли к нам в гости.