Коллеги, расскажите, пожалуйста, откуда появилась идея технологичного банка для предпринимателей?
Олег: Мы с Яковом и еще одним партнером, Андреем Петровым, достаточно долго работали в крупных банках России – в банке «Уралсиб» и в «Сбербанке». И в один из моментов мы поняли, что крупному банку очень сложно реализовать что-то новое, высокотехнологичное: для этого требуется много времени, много ресурсов, большие затраты на перевод клиентов и обучение клиентов при огромной клиентской базе. Идей у нас было очень много, и мы решили, что пора сделать что-то свое. Мы начали искать инвестора, чтобы сделать новый высокотехнологичный банк для предпринимателей – для тех, самых маленьких, кто ведет сам бизнес и работает на себя.
Владимир: Но вы не просто банк, вы – технологическая платформа. Можете об этом рассказать? Что из себя представляет «Модульбанк»? Чем он отличается от обычных гигантов банковского сектора?
Олег: Мы не просто банк, кроме банковских услуг мы предоставляем бухгалтера, юриста, бизнес-ассистента. Главное, чем мы отличаемся – отношением к клиенту. Для нас малый бизнес, клиент – это не бездушная масса, к каждому клиенту у нас нежное отношение.
Яков: Я добавлю несколько простых примеров: если вы позвоните в «Модульбанк» по нашему номеру, вы не будете слушать IVR.
Владимир: IVR – это голосовое приветствие?
Яков: Да. Это когда Вам говорят: «Если вы физическое лицо – наберите 1, если вы юридическое лицо – наберите 2». А у нас дается три гудка, чтобы трубку взяли и помогли клиенту. Второе наше отличие – мы не берем в наши клиентские службы тех, у которых есть банковский опыт. Для нас, к сожалению, это клеймо.
Владимир: Почему?
Яков: Потому что люди, которые работали в банках, очень привыкли работать по скриптам, формально. Клиент для них совсем неважен. Гораздо более клиентоориентированы гостиницы, кафе, другие сферы. И люди из этих отраслей значительно больше любят клиентов, чем стандартные банковские сотрудники.
Владимир: В последнее время появилось много сервисов для предпринимателей вроде «Кнопки», «Точки». Можете сказать, чем вы лучше и круче них?
Олег: В первую очередь «Кнопка» и «Точка» – это отдельные сервисы. А когда клиент работает с «Модульбанком», он все продукты и услуги получает в режиме «одного окна». У него один чат с бизнес-ассистентом, с юристом и бухгалтером. Поэтому ему не нужно работать в нескольких интерфейсах с сотрудниками разных компаний.
Владимир: Служба «одного окна» – это надстройка над банком или вы сами являетесь банком?
Олег: «Модульбанк» – это часть банка «Региональный кредит». Когда мы только начинали свою деятельность и искали инвестора, оказалось, что намного дешевле и быстрее сделать такой современный сервис на базе уже действующего банка. Сейчас, так как результаты оказались очень хорошими, мы начинаем процесс переименования банка «Региональный кредит» в «Модульбанк» на полгода раньше, чем договаривались с инвестором. В банке останется только деятельность, связанная с работой, с предпринимателями и с малым бизнесом.
Владимир: То есть маленькое отделение основного банка оказалось более успешным и интересным, с более инновационным подходом, чем основной банк?
Олег: Именно так. И так предполагалось с самого начала.
Владимир: Фактически инвестором явился банк «Региональный кредит»?
Олег: Да, банк «Региональный кредит».
Владимир: Как предпринимателя, меня очень волнует такой вопрос: пару раз я попадал в ситуации отзыва лицензии у банка. Насколько клиенты «Модульбанка» застрахованы от таких ситуаций? Мы знаем, что есть государственная система страхования вкладов, но она действует только на физлиц и индивидуальных предпринимателей и не покрывает деньги «ООО»-компаний.
Яков: Смотрите, во-первых, в декабре мы успешно прошли проверку ЦБ без замечаний со стороны Центрального банка. Второй момент, Центральный банк отзывает лицензии не просто так. Обычно на это есть две причины. Первая причина, когда у банка много плохих кредитов. Чаще всего это либо розничные кредиты, либо кредиты, которые вкладывались в проекты акционера. То есть владельцы банков собирают деньги с населения и вкладывают в свои собственные проекты. Чаще всего в землю и в девелопмент. Наш материнский банк, несмотря на то, что называется «Региональный кредит», работает в основном в Москве и при этом кредитованием не занимается. Поэтому такого риска у нас как бы и нет. Вторая причина, по которой Центробанк лишает банки лицензий – это транзит и обнал, на котором банки планировали зарабатывать. Объясню просто: зачем инвестировать в технологии, создавать крутой сервис, если можно зарабатывать 6% на обнале? Многие банки выбрали такую траекторию для себя. Мы же, наоборот, создаем современный интернет-банк и очень много денег вкладываем в создание классного крутого сервиса, который клиенты будут любить. И мы очень тщательно подходим к тому, чтобы плохие клиенты в банк не попадали.
Владимир: У вас есть своя скоринговая система?
Яков: Скоринговая система, которая анализирует клиентов на входе. У нас нет человеческого фактора. Даже не я, не Олег не можем повлиять на то, что если клиент по скорингу не проходит, он не попадает к нам в банк. На этапе скоринга и когда клиент приходит в офис, мы отказываем где-то 35% клиентов.
Владимир: Даже есть они просто хотят хранить деньги и управлять своими счетами?
Яков: Для нас важно, чтобы бизнес клиента был чистым и прозрачным и не подвергал риску бизнес других наших клиентов.
Владимир: Как вы так быстро проводите скоринг? Я знаю, что у вас счета открываются буквально за пару дней. В других банках на это иногда уходит неделя.
Олег: Не пара дней – счет можно открыть за один час с момента регистрации до того, как будет открыт счет. Это все потому, что мы много вкладываем в автоматизацию и в бизнес-процессы. Там, где в других банках сидят службы безопасности, юристы и проверяют документы клиентов вручную, мы автоматически проверяем документы по тем же базам, по которым проверяют безопасность и юристы. Автоматическая проверка занимает всего пять минут.
Владимир: Какая на сегодня у вас база клиентов и как быстро вы растете?
Яков: В начале января у нас было 12 тысяч клиентов. Мы прирастаем примерно на 2-2,5 тысячи клиентов каждый месяц.
Владимир: Интересно, как вы ищете своих клиентов? Вы же интернет-банк? Как вы используете Интернет-сферу для привлечения клиентов?
Яков: Когда мы начинали, Интернет был вообще единственным направлением, через который мы привлекали клиентов: через контекстную рекламу, через Google, через Yandex. Все клиенты у нас шли через этот канал. Сейчас картинка сильно поменялась: где-то 20% клиентов приходят по нашей программе «Подари другу банк», когда клиенты рекомендуют банк друг другу.
Владимир: Это отличный результат! Значит, клиенты довольны, если рекомендуют. Или они еще какие-то «плюшки» за это получают?
Яков: И довольны, и «плюшки». В первую очередь для нас важно, чтобы клиент был доволен. «Плюшка», которую мы даем: это 1 месяц бесплатно тому, кто приходит, и тому, кто порекомендовал – не такая уж весомая. Рекомендации идут за счет того, что клиенту понравилось, он почувствовал подход, которого не было в других банках.
Владимир: На своем богатом опыте взаимодействия с банками, я сделал для себя вывод, что для крупных банков предприниматели являются сегментом, которым они просто пренебрегают и наплевательски относятся. Вы рассчитываете только на предпринимателей. А этот сегмент, он вообще есть?
Яков: У меня есть даже такой термин – это «нелюбимый ребенок», потому что сегмент предпринимателей приносит банкам не очень много денег. Это не миллионы рублей, которые приносят корпоративные клиенты. И долгое время этот сегмент не был модным, как, например, розница, когда все банки хотели выдавать потребительные кредиты, кредитовать ипотеку. Сегмент, на наш взгляд, очень привлекательный. У нас в стране два миллиона предпринимателей!
Олег: Это нижняя оценка – как минимум 2 миллиона, которые ведут реальную деятельность.
Владимир: Это мы говорим про малое предпринимательство, до 100 миллионов рублей в год?
Яков: Да! И что еще хорошо, на наш взгляд, в периоды кризиса количество предпринимателей увеличивается: кто-то теряет стабильную работу и вынужден что-то делать. Для других компаний открываются новые ниши.
Владимир: Не могли бы вы поподробнее рассказать про структуру доходов вашего банка: только ли это расчетно-кассовое обслуживание и плата за платежки или та дополнительная ценность, которую вы создаете своими сервисами, тоже генерирует доход?
Яков: В «Модульбанке» есть четыре основных источника дохода. Первое – это комиссионный доход от расчетно-кассового обслуживания. Он составляет примерно 50% всех наших доходов.
Владимир: Это комиссии за различные переводы, со счета на счет?
Яков: Да, комиссии за ведение внешней экономической деятельности.
Второй, очень важный элемент доходов – это управление свободными средствами, которые предприниматели держат у нас на счетах. Здесь мы поступаем по-честному, то есть мы делимся с предпринимателями: от остатков на своих счетах каждый предприниматель получает определенный процент в зависимости от тарифа. Для этого не нужно специально размещать депозиты, это происходит автоматически от остатка.
Владимир: Есть тариф, есть какая-то ставка?
Яков: Ставка, да. Например, на безлимитном тарифе мы делимся пополам – 5% отдаем самому предпринимателю.
Владимир: Это очень удивительно и приятно. Обычно в банках что-то списывается, что непонятно откуда берется. А у вас, наоборот – раз и начисляется по чуть-чуть.
Яков: У нас тоже есть предприниматели, которые удивляются, когда считают: оказывается, что от работы с «Модульбанком» они больше зарабатывают, чем тратят на банк.
Владимир: Что стимулирует их держать на счетах остатки. Логично!
Яков: Третий элемент, не основополагающий – это кредитный доход. У нас есть кредит, который мы называем «овердрафт». Он автоматически рассчитывается в зависимости от оборота клиента, автоматически предоставляется, и многие клиенты им пользуются. И четвертый, как вы правильно сказали – это доход от сервисов не банковских: от бухгалтерии, от юриста, от бизнес-ассистента. Главный доход здесь составляет бухгалтерия, и мы фокусируемся на развитие этого продукта.
Владимир: Бухгалтерия – что это значит в этом ключе? Предприниматель может не иметь своего штатного бухгалтера, а пользоваться вашим?
Яков: Абсолютно точно! Предприниматель может полностью пользоваться нашим бухгалтером на аутсорсе. Скажу даже больше, сейчас мы сделали продукт для самых маленьких предпринимателей, которые на упрощенной системе налогообложения. Когда мы на специальном счете копим эти 6%, которые он должен заплатить государству, и ведем бухгалтерию для предпринимателя бесплатно.
Олег: Я хочу добавить, что мы сделали это первыми.
Владимир: Это круто! Это, наверное, до поры до времени, какой-то должен быть размер?
Олег: Ну, по закону предприниматель может вести упрощенную систему налогообложения при 60 миллионов оборота в год.
Владимир: Вы недавно запустили новую версию. Она, действительно, классная и говорит о том, что вы развиваетесь. Можете рассказать, какие у вас планы на 2016 год?
Яков: Если говорить про нашу новую версию интернет-банка, то мы сами от нее получаем удовольствие. Наш первый продукт был ориентирован на самые небольшие компании, на индивидуальных предпринимателей. В новой версии интернет-банка предприниматель, у которого есть несколько компаний, может работать в режиме «одного окна», из одного аккаунта, с одного мобильного телефона, получать всю информацию по этим компаниям, смотреть аналитику по ней, по поставщикам, кто вам платит, кто не платит, кому вы платите, сколько вы потратили на этого поставщика в текущем месяце.
Владимир: Это своего рода такая финансовая CRM-ка?
Яков: Мы вообще рассматриваем наш сервис не как просто банк или инновационный банк, мы – сервис для предпринимателей для эффективного управления деньгами.
Владимир: Сейчас очень много сервисов для предпринимателей и интернет-предпринимателей. Делаете ли Вы с кем-то синхронизацию, добавляетесь ли в какие-то проекты? Дружите ли вы с интернет-продуктами, которыми многие пользуются?
Яков: Дружба с другими продуктами – это наша философия. До этого мы говорили, что у нас есть свою бухгатерия, но при этом, если клиент любит, например, «Эльбу» или «Моё дело», то он может пользоваться ими – мы с ними интегрированы. Мы не заставляем клиента пользоваться нашей бухгалтерией. Для нас это очень важно!
Олег: И намного более важно, что мы интегрированы и с 1С тоже.
Владимир: С самым большим игроком в этом сегменте.
Друзья, а как вы вообще оцениваете тенденции предпринимательской деятельности в России? Каков горизонт планирования для банков и лично для вас в непростых экономических обстоятельствах?
Яков: Я считаю, что сейчас есть много сегментов малого бизнеса, которые активно развиваются. Например, это IT-компании, которые получили существенное преимущество при девальвации рубля. По себе мы видим, что многие стали выходить на иностранные рынки, пользуются там популярностью, хорошо зарабатывают. Это не только IT-компании, а все компании, которые ориентированы на экспорт – они сейчас в очень хорошем положении и могут развиваться. Точно так же и компании, ориентированные на внутренний спрос, особенно если у них есть некая доля импортозамещения – они тоже активно развиваются. И по себе мы не видим, чтобы у основной массы предпринимателей были сейчас какие-то глобальные проблемы и паникерство. Да наоборот! У многих из них глаза горят, они ищут что-то новое. Мы для себя определили, что предприниматель – это тот, где обычный человек видит проблему, а он видит для себя возможность. И по многим нашим клиентам прямо видно, что глаза горят, они придумывают новое, они выходят на новые рынки!
Владимир: Хорошее определение предпринимателя. Друзья, большое спасибо, что пришли к нам!